I prodotti per l'igiene orale rappresentano un giro d'affari importante per la farmacia, con un sell out pari a quasi 21.000 euro medi per punto vendita. Ma negli ultimi mesi si registra un leggero decremento. Niente di preoccupante, ma è opportuno cercare di capire alcune dinamiche per evitare il rischio di uno switch off verso canali distributivi diversi.

"La flessione - sostiene Elena Folpini, responsabile della divisione ricerche di mercato di New Line  - si registra soprattutto in due segmenti, ma con modalità diverse. I prodotti per protesi, che rappresentano il 37,4% del totale a valore, perdono infatti solo l'1,5% a volume ma calano, in termini di giro d'affari, di un 4,8%: questo indica una diminuzione dei prezzi medi del comparto, dovuta probabilmente ad un adeguamento alle politiche commerciali di altri canali. Più preoccupante il dato relativo a dentifrici e sbiancanti che registrano un -4,7% a valore e un -5,1% a volume. In questo caso il trend è più netto e segnala una progressiva uscita di questi prodotti dal canale farmacia. Cosa che non accade, per esempio, per gli spazzolini o per i collutori e i prodotti gengivari".

Per quanto riguarda l'offerta, il ranking delle aziende si presenta piuttosto concentrato, con le prime 10 che coprono oltre l'80% del mercato. "Il leader  - afferma Folpini - è Procter & Gamble, che detiene una quota a valore del 35,2% con una gamma completa, anche se i numeri importanti, come vedremo, li fa con un prodotto in particolare. Segue con il 10% Curaden la cui offerta è invece concentrata nell'ambito dei collutori, che registra fra l'altro un buon trend di crescita. Troviamo quindi Glaxosmithkline, Gaba Vebas, Johnson&Johnson, Sunstar, Avantgarde, Combe, Polifarma Benessere e I.D.E.C.O.".

Passando invece alle referenze troviamo un prodotto con una leadership importante. "Si tratta di Kukident di Procter & Gamble - afferma Folpini - del quale troviamo ben cinque diverse varianti fra i dieci prodotti più venduti.  Oltre a questi troviamo Curasept di Curaden, con un paio di referenze, quindi altri due collutori, Dentosan di Johnson & Johnson, Meridol di Gaba Vebas e a chiudere un altro prodotto per protesi, Polident di Glaxosmithkline".

Dobbiamo scendere molto, invece, per trovare prodotti delle categorie Dentrifrici e sbiancanti o Spazzolini, che pure rappresentano, in entrambi i casi, una quota a valore del 16 per cento. Si tratta evidentemente di comparti in cui la segmentazione è molto più elevata, ma il dato interessante è che troviamo referenze con caratteristiche particolari. Nel caso dei dentifrici e sbiancanti, per esempio, si tratta spesso di prodotti per denti sensibili, e comunque parliamo di referenze "nate" in farmacia, anche se ormai alcuni di questi brand sono disponibili anche in grande distribuzione. Ancora una volta, la leva che il farmacista deve utilizzare è la proposta di prodotti con una valenza di cura o, quanto meno, di risposta alle problematiche specifiche del paziente.