L’opinione

Non cadiamo nel paradosso dell’Ammiraglio Wellington

Soffia un vento gelido sul nostro Paese a causa di una congiuntura particolarmente sfortunata: borsa instabile, sistema bancario in crisi, la frenata della Cina, il terrorismo, i flussi migratori, tutta una serie di fattori che stanno rallentando la tanto auspicata ripresa. L’ombra di una stagnazione secolare, prospettata da molti esperti, si fa sempre più reale anche se qualche timido segnale di ripresa lo abbiamo, ma viviamo sempre con il terrore che si tratti di un fuoco di paglia.

L’Italia è il Paese con il tasso… Continua a leggere

Losio (Cef): «Il web non si affronta da soli»

Sono passati quattro mesi da quando è stato inaugurato il nuovo magazzino laziale di Cef, un polo logistico di 22 mila metri quadrati che è nato con l’obiettivo di diventare un punto di riferimento per tutte le farmacie del Centro Italia.

Abbiamo approfondito il quadro della situazione con il presidente Vittorino Losio, che ci ha raccontato come sta procedendo il cammino di crescita che la Cooperativa di Brescia ha intrapreso negli ultimi anni, con una serie di fusioni che l’hanno vista accorpare realtà storiche della… Continua a leggere

Paolo Bertozzi (TradeLab): «Deve aumentare la capacità di lettura del mercato»

«Il settore farmaceutico, in quanto a marketing, ha una sua specificità data dal fatto che fino a poco tempo fa la strategia di vendita la faceva la patologia, perché la farmacia svolgeva unicamente un ruolo di presidio sanitario per conto dello Stato che era, appunto, il suo solo cliente. Oggi, invece, è sempre meno così, soprattutto in certi contesti più densi di offerta». Paolo Bertozzi, partner della società di consulenza TradeLab e docente di marketing presso l’Università Iulm di Milano, spiega a PharmaRetail le nuove… Continua a leggere

Farmacia Prime

In questi giorni in televisione passa di continuo la pubblicità di Amazon Prime, il servizio del colosso americano che garantisce la consegna di oltre un milione di prodotti entro un giorno lavorativo dall’ordine. Le conseguenze sociali di questo nuovo modo di far mercato le ha ben raccontate Aldo Cazzullo sull’ultimo numero di Sette del Corriere della Sera: «Internet ha certo creato nuovi lavori e nuove categorie ma al momento sono infinitamente di più i lavori che ha distrutto e le categorie che sta… Continua a leggere

Il buon manager d’azienda? Si vede quando non c’è

Avete fatto studi scientifici e questo è il vostro percorso, ma che siate titolari o collaboratori vi trovate oggi a lavorare ogni santo giorno in un’impresa. Parliamo allora di “fattore umano”, e proviamo a offrire una chiave di lettura a chi, in farmacia, ha la responsabilità della gestione dei collaboratori (non è necessario essere titolari) sui giusti comportamenti da adottare per lavorare in team. Partiamo da un’impresa che non appartiene al comparto farmacia, la Ferrero della Nutella e dei cioccolatini Rocher, ma ha saputo assicurarsi… Continua a leggere

La comunicazione 3.0 insegnata da Poste francesi

Una volta la pubblicità televisiva dava a un prodotto la certezza di essere venduto. E la notorietà del marchio giustificava prezzi leggermente più alti rispetto alla concorrenza, perché i consumatori erano convinti che andare in tv fosse garanzia di qualità. Chi non faceva pubblicità stava un gradino sotto e non era neanche considerato dalla distribuzione. Lo “spot” era il mezzo di vendita più efficace che fosse mai stato inventato. Era l’epoca del Marketing 1.0, quella del consumo di massa: i prodotti delle aziende si vendevano… Continua a leggere

Al cliente non si mente mai

Se qualcuno ha voglia di spendere un po’ di euro per un corso Ecm che non dà crediti ma offre comunque ottimi insegnamenti, gli suggerisco di acquistare il dvd della prima stagione di “Lie to me”, un originale telefilm trasmesso da Rete4 qualche anno fa. Il protagonista, interpretato da Tim Roth, è un etologo-antropologo che smaschera bugiardi e impostori dal loro comportamento gestuale, da piccoli segnali trasmessi dal corpo o dalla mimica facciale: se incrociamo le braccia mentre parliamo, cerchiamo istintivamente riparo da chi ci… Continua a leggere

L’innovazione non si può fermare al banco

Da qualche anno si avverte nel mondo del retail un frenetico fermento di idee e sperimentazioni: multicanalità, shopping experience, digital signage, mobile retailing, il proliferare di neologismi e locuzioni è diretta espressione di un gigantesco laboratorio dove si testano direttamente sul campo nuove formule di vendita e nuovi modi di arrivare al cliente. Nella grande distribuzione ci si interroga su quello che sarà il supermercato del futuro, nel retail tradizionale spuntano in continuazione nuovi format ibridi che cercano di sintonizzarsi sui nuovi bisogni di un… Continua a leggere

Nella farmacia del futuro il consiglio si fa hi-tech

Ho passato un pomeriggio e una sera all’Expo 2015. Troppo poco tempo per visitare ciò che avrei voluto vedere, pochissimo per visitarlo tutto. Il primo impatto è stato un po’ freddo, malgrado il gran caldo di questi giorni, ma concordo con chi dice che l’esposizione merita una visita: anche se si incontrano padiglioni clamorosamente fuori tema, il farmacista troverà certamente spunti, idee e novità alla sua “portata”. Consiglio in particolare il padiglione di Israele: fields of tomorrow. Uno story telling costruito bene, coinvolgente, per raccontare… Continua a leggere

Con il mobile non si può più aspettare il cliente

Nonostante la crisi dei consumi, ancora forte benché all’orizzonte si intravedano i primi segnali di un’inversione di tendenza, gli italiani mostrano una passione per i prodotti tecnologici che forse non ha eguali nel resto d’Europa. E’ vero, siamo una nazione “superanziana” e (come testimonia una ricerca di Moody’s) più del 20% della popolazione ha un’età superiore ai 65 anni, al pari di Giappone e Germania. Ma il tasso di diffusione dei telefoni cellulari è superiore a molti altri Paesi decisamente più “giovani”. Anzi, secondo il… Continua a leggere

Cambiare è rischioso, non farlo di più

Perché ci conviene cambiare e sperimentare in continuazione? Perché intorno a noi c’è almeno un concorrente che fa qualcosa di diverso rispetto a ieri. Lo dice la teoria dei giochi del matematico ed economista statunitense John Nash (quello di A Beatutiful Mind, per intenderci) e in particolare dei giochi non cooperativi, quelli nei quali ogni giocatore cerca di massimizzare il proprio guadagno incurante di cosa succeda agli altri. In tale teoria si parla di condizione di equilibrio quando tutti i giocatori continuano a fare le… Continua a leggere

L’ansia della coda al banco è solo un alibi

Customer first, prima viene il cliente. E’ la parola d’ordine che dovrebbe sempre guidare il retail, perché la pena che attende chi non sa cogliere le aspettative del consumatore è l’emarginazione. Aiuta in questo il sondaggio pubblicato un paio di settimane fa da Altroconsumo e ripreso da Pharmaretail: nel complesso farmacie e farmacisti ricevono dagli italiani un giudizio più che lusinghiero, ma l’indagine offre anche suggerimenti su che cosa vorrebbero trovare i clienti in farmacia e oggi ancora non c’è (ancor meglio sarebbe capire cosa… Continua a leggere

Non si vende se non c’è visione strategica

Oggi la farmacia deve gran parte dei propri problemi al fatto di essere basata su modelli gestionali a volte ancora antiquati. Uno su tutti, spesso al suo interno c’è un team privo di collaborazione, convinzione e coinvolgimento. Solo grazie a questi requisiti e con le competenze adeguate si può rompere lo status quo. Spesso, invece, lo schema lavorativo della farmacia è: il titolare decide e gli altri eseguono, con scarso coordinamento e nessuna delega. Questa organizzazione, che viene comunemente definita a “stella”, fa sì che… Continua a leggere

Nel Marketing 3.0 i valori fanno la differenza

Il ritorno in Italia di Phlip Kotler per il Philip Kotler marketing Forum 2015 è l’opportunità per rivedere i concetti del marketing 3.0. Se nel Marketing 1.0 era importante avere un buon prodotto da distribuire e nel Marketing 2.0 era fondamentale soddisfare le esigenze dei consumatori, nel Marketing 3.0 tutto questo non basta più. Posso produrre un ottimo prodotto che soddisfi le esigenze dei clienti, ma se nei miei processi produttivi non rispetto l’ambiente o spreco, i consumatori mi penalizzeranno. La verità è che nell’era… Continua a leggere

Per fare marketing bisogna partire dai contenuti

Il content marketing (o marketing dei contenuti) è un’estensione del marketing che mira a comunicare contenuti di valore, nei quali brand e prodotto (o servizi) sono associati alle esigenze dei clienti. Anche se tutti i media si prestano allo scopo, lo strumento principe del content marketing è il web (siti, social, e-mail), perché consente di diffondere messaggi a costi ridotti. L’obiettivo di tale comunicazione dev’essere innanzitutto quello di informare: il content marketing mira a soddisfare il bisogno di informazioni, informazioni di qualità che hanno un… Continua a leggere

I più bravi non si invidiano, si copiano

A scuola è capitato a tutti di copiare dal secchione del banco accanto. E tutti noi, quando c’era da studiare o fare ricerche di gruppo, cercavamo di metterci con i più bravi per rubare qualcosa del loro metodo. Ancora non lo sapevamo, ma stavamo soltanto facendo benchmarking. Il primo a codificare tale pratica fu Robert Camp, nel 1976: il benchmarking, spiegò, è «uno strumento di misurazione di prodotti, servizi, e processi aziendali attraverso il confronto con i concorrenti più forti». Di fatto si trattava di… Continua a leggere

L’immagine ha un prezzo e il prezzo fa immagine

Nell’immaginario collettivo la farmacia è un punto vendita caro. Questo è uno dei problemi che il canale deve affrontare oggi se vuole acquisire quote di fatturato dai retailer concorrenti (gdo, profumerie, estetiste…). Intendiamoci, non è sempre vero che la farmacia “è cara”. Se mettiamo dentro anche il servizio e la qualità dei prodotti sicuramente non lo è. E se consideriamo le promozioni e i tagli di prezzo, la farmacia su alcune referenze è assolutamente competitiva rispetto alla maggior parte dei punti vendita. Ciò che conta… Continua a leggere

La strategia d’impresa si fa anche sui post-it

Avete presente i post-it, quei fogliettini adesivi dai colori sgargianti che appiccichiamo dappertutto, dal muro dell’ufficio fino alla porta del frigorifero? Bene, se la maggior parte delle persone li usano come memo, manager ed esperti di gestione d’impresa se ne servono per sviluppare i propri modelli di business. Proprio così: i post-it sono indispensabili per costruire un buon Business Model Canvas, uno degli strumenti oggi più in voga tra coloro che si occupano di management. Utilizzato correntemente dalle principali business school del mondo, ha tutte… Continua a leggere

E’ ora di andare a caccia dei non-clienti

Chi crea nuovi mercati si assicura ritorni quasi sempre cospicui. Per avere una conferma, basta mettere a confronto lo sviluppo di Apple e di Windows dal 2001 — l’anno in cui la prima ha lanciato l’i-Phone — e il 2014: Apple è cresciuta di 75 volte, l’azienda di Bill Gates del 3%. Un articolo di Harvard Business Review dello scorso marzo esemplifica: «Man mano che i mercati consolidati perdono redditività, le aziende hanno sempre più bisogno di strategie che ne creino di nuovi.… Continua a leggere

Farmacisti, pensate di più alla vostra Croce

Recentemente ho tenuto un corso di formazione sul Visual merchandising e, come spesso succede, durante le sessioni in aula gli argomenti si ampliano e la contaminazione di esperienze, idee e opinioni ci rende tutti più ricchi. Durante questa giornata di formazione si copre idealmente il percorso del cliente: dall’esterno verso l’interno della farmacia (e di qualunque altro negozio) e poi dall’ingresso fino al banco o ai reparti. La domanda alla quale cerchiamo risposta è: quale molla spinge a entrare, guardare, prendere e acquistare un prodotto?… Continua a leggere