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Intervista al Dr. Albano di Tiens, nuovo player in Italia

La Redazione   |  4 giugno 2018

Tiens, multinazionale fondata nel 1995 dal magnate Li Jinyuan a Tianjin in Cina, operante nel settore delle biotecnologie, della salute e della finanza, inaugura il proprio headquarter in Italia iniziando ad operare nel mercato degli integratori alimentari e degli apparecchi per il benessere. Abbiamo intervistato il Dr. Albano, General Manager (nella foto) per capire come si muoverà la società in Italia e attraverso quali canali.


Gli obiettivi dell’Azienda

Guidata dal , Tiens Italia nasce con l’obiettivo di sfruttare al meglio tutte le potenzialità di un mercato – quello degli integratori alimentari – estremamente florido e dalle notevoli potenzialità di sviluppo. Oggi il settore, infatti, vale quasi 3,2 miliardi di euro e ha registrato nel 2017 una crescita del 7,3% rispetto all’anno precedente[1]; un comparto dinamico e sempre più aperto a nuovi investimenti in particolare nell’acquisto di tecnologie sempre più moderne da parte delle aziende.


Il Gruppo

Oggi il Gruppo Tiens è una multinazionale che raggiunge oltre 190 paesi, che conta 10.000 dipendenti e filiali in 110 paesi e regioni. Il suo ambito di business copre i settori della biotecnologia, della gestione della salute, l’industria alberghiera e del turismo, l’istruzione e la formazione, l’e-commerce e gli investimenti finanziari.

I diversi prodotti sviluppati sono integratori alimentari, dispositivi sanitari, prodotti per la cura della pelle, per la casa e molti altri con un posizionamento di prezzo in fascia medio-alta. Il giro d’affari che, nella sola divisione integratori alimentari B2C attraverso vendita diretta, nel 2017 è stato di 700 milioni di euro.

In Italia Tiens concentrerà il proprio business nell’ambito degli integratori alimentari, dei prodotti per la gestione del peso e degli apparecchi per il benessere e la cura della persona puntando al raggiungimento di 7 milioni di Euro di fatturato entro il 2020 e al reclutamento di 1.000 addetti alla vendita entro il primo anno.

Il business si svilupperà infatti prevalentemente attraverso il canale della vendita diretta, con una rete di consulenti che propongono l’ampia gamma dei prodotti illustrandone personalmente caratteristiche e benefici sul benessere psicofisico delle persone. Tutti i prodotti sono però reperibili anche presso le farmacie partner oltre che tramite e-commerce sul sito www.tiens.it.


Come intendete conciliare la vendita diretta con quella nel canale specializzato delle farmacie?
«Tiens ha l’obiettivo principale di dare al cliente che utilizza i suoi prodotti la possibilità di avere un’esperienza di consumo a 360° potendo decidere di contattare, prendere in considerazione e acquistare il prodotto in qualunque punto di contatto e canale di distribuzione che preferisce e che di più lo rassicura nella sua fase di acquisto: via e-commerce Tiens, attraverso un incaricato Tiens comodamente a casa sua o in un negozio specializzato (es. farmacie, parafarmacie, erboristerie…).


Come può funzionare virtuosamente questo concetto di omnicanalità?
Ogni potenziale consumatore ha ben chiaro quel è il canale di distribuzione dove vuole acquistare. Da studi di mercato sappiamo benissimo che non c’è sovrapposizione tra i vari canali, chi è affine al B2C continuerà ad acquistare sul B2C, chi ha bisogno di essere rassicurato da un canale specializzato, continuerà ad acquistare in un canale specializzato.
Per poter funzionare in una logica di omnicanalità, c’è bisogno che l’azienda abbia un’attribuzione chiara del valore per canale in maniera tale che i vari canali non entrino in concorrenza tra loro e che ognuno abbia la propria marginalità. Tiens ha elaborato un sistema ad hoc affinché i canali possano lavorare in maniera sinergica e non concorrenziale. Tutto questo portando vantaggio sia al cliente finale che all’azienda che vede aumentare la customer satisfaction e di conseguenza i tassi di riacquisto.»


C’è interesse dell’azienda ad acquisire farmacie in Italia?
Non è nella strategia di Tiens l’acquisizione di farmacie, la strategia prevede l’apertura di uno/due flagshipstore in cui il cliente che entra in contatto con il brand Tiens può avere un’esperienza di benessere a 360°. Prevediamo tuttavia di costruire partnership con singole farmacie per la distribuzione dei nostri prodotti.


Un nuovo player dunque entra nel mercato italiano, con la logica dell’omnicanalità di cui tanto si parla. Ai farmacisti il compito di valutare i prodotti e di attuare strategie di differenziazione rispetto agli altri canali.

[1] Fonte: Centro Studi FederSalus, 2017