Profitto e impatto positivo, un binomio possibile: l’esperienza di Apoteca Natura

Profitto e impatto positivo, un binomio possibile: l’esperienza di Apoteca Natura

Nel 2016 l’Italia è stato il primo Paese al mondo dopo gli Stati Uniti a introdurre la forma giuridica di Società Benefit. Si tratta di un’evoluzione del concetto di impresa che trasforma la mission aziendale, integrando nel proprio oggetto sociale, oltre a obiettivi di profitto, la generazione di impatto positivo su società e ambiente. Le società benefit non sono imprese sociali o non profit ma esempi di un paradigma più evoluto dei modelli dominanti di impresa per renderli più adeguati alle sfide e alle opportunità del mercato.

Da quando l’Italia ha introdotto le società benefit, le aziende che hanno cambiato il proprio statuto sono più di 300. Un modello diverso di fare business che unisce attività imprenditoriale e ricerca del bene comune e che ha attirato imprese farmaceutiche, ma anche network di farmacie. Pharmaretail ne ha parlato con Massimo Mercati (nella foto), direttore generale di Aboca e amministratore unico di Apoteca Natura.

 

Siete stati dei pionieri della trasformazione delle farmacie in società benefit, qual è stato il vostro percorso?

È iniziato nel 2018, con la trasformazione delle farmacie comunali di Firenze. Una tappa significativa perché, di fatto, l’evoluzione in società benefit ha comportato l’ampliamento dei servizi sociali già previsti dal contratto di servizio con il Comune. Quelle che erano indicazioni a seguire la vocazione socio-sanitaria, sono diventati vincoli all’interno del nuovo statuto. Gli obiettivi socio-sanitari sono stati declinati in attività come la formazione dei farmacisti, l’allungamento degli orari, la realizzazione dell’audit civico, i servizi di screening, progetti elaborati con Il Comune rivolti alla disabilità. Tutte le attività vanno rendicontate secondo standard internazionali che misurano e certificano l’impatto sociale e ambientale. Dopo le comunali, abbiamo voluto allargare a tutto il network di Apoteca Natura la nostra proposta. Abbiamo sviluppato manuali e offriamo un servizio di formazione che aiuta le farmacie che desiderano trasformarsi in società benefit. Tutte le attività che abbiamo attivato sono state sistematizzate in un format che i farmacisti possono utilizzare.

Che risposte avete avuto?

Direi ottime. Ci hanno chiamato persino dal Cile, c’è tantissimo interesse. Siamo un network importante, abbiamo 1000 farmacie affiliate in Europa di cui 630 in Italia. Di queste sono già 120 quelle che stanno seguendo i percorsi benefit di Apoteca Natura: la rete diventa così un moltiplicatore di impatto positivo. Le attività che vengono sviluppate sono una chiave di marketing per i farmacisti che le propongono. Faccio un esempio: se offro ai miei clienti/pazienti la “passeggiata della salute” sto costruendo una relazione e anche una reputazione, certo si tratta di un’attività che assorbe tempo e il tempo ha un costo ma noi vediamo che, se questo diventa sistema e non un momento episodico, determina un chiaro posizionamento della farmacia e ha un impatto positivo anche a livello economico.

Come spiega il grande interesse che avete suscitato?

La farmacia è per vocazione una società benefit, ha enormi potenzialità in questa direzione. Non entri in farmacia come se andassi a comprare una brioche, prima di tutto la relazione farmacista-utente si basa sulla dinamica della cura e vendere è una conseguenza. Le società benefit mettono insieme profitto e impatto, allargano il processo di redditività attraverso la creazione di un capitale di fiducia. In un mercato in cui le merci sono commodities il plus non è il reperimento del bene, la farmacia più fornita non sarà mai più fornita di Amazon. Quindi necessariamente la farmacia deve spostare il valore sull’utente e non rincorrere Amazon.

Come si può misurare se è un percorso che funziona?

Noi abbiamo focalizzato il driver in quella che chiamiamo Customer Lifetime Value, la formula della fiducia che mette in correlazione il numero delle persone, il numero delle transazioni che la singola persona fa nella mia farmacia e il valore medio della transazione, ovvero quante volte una singola persona entra e quanto spende. Mi spiego: se una persona in una singola occasione spende molto ma solo perché le sto proponendo uno sconto, quando non c’è più lo sconto non tornerà e io avrò bruciato risorse. Il punto è attrarre le persone con i servizi e le attività, come la passeggiata, e non con lo sconto. I modelli di business incoerenti-ti attraggo con lo sconto e poi pretendo di fare consulenza-non funzionano.

Come vede il futuro?

Investire in modelli sostenibili è un trend mondiale. Anche le grandi aziende pharma si stanno spostando in questa direzione, per la farmacia ripeto è un’evoluzione naturale perché essere orientati alla persona è nel suo DNA. Nella nostra opinione un format sostenibile può dare valore anche a una farmacia indipendente che fatica nella competizione con le grandi catene. Ci vuole un po’ di tempo, ma ne vale la pena. Il nostro modello è articolato in più step, si tratta di un percorso a “servizi crescenti”.

Il vostro format prevede anche un nuovo layout della farmacia?

Sì, abbiamo immaginato una “farmacia per mondi”, dove ci sono corner che aggregano prodotti in base a esigenze diverse. I banchi del consiglio sono al centro della farmacia e sono separati da quelli della prescription. Il farmacista non è più dietro al banco e può utilizzare vari supporti come la App Consiglio Pro che lo aiutano a mostrare al cliente come risolvere i problemi. Ovviamente c’è anche il prodotto, ma è marginale nell’esperienza. Fondamentalmente si tratta di un layout che aiuta i farmacisti a svolgere il loro ruolo e i clienti a vivere un customer journey che non è una situazione di acquisto in fila.

Abbiamo realizzato la versione “più estrema” del format a Ponte a Greve, ma ci sono diverse soluzioni possibili e modulabili e non imponiamo niente di precostituito perché il valore non lo dà solo un elemento come può essere il layout ma tutto quello che è vero orientamento alla persona e quindi benefit.

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