La farmacia ha assunto un ruolo sempre più ampio nella salute territoriale. Che cosa è cambiato, dal vostro punto di osservazione, nel modo di dialogare con il canale?
Negli ultimi anni il dialogo tra aziende e farmacia si è profondamente trasformato. Dal nostro punto di osservazione, i cambiamenti più evidenti riguardano tre dimensioni chiave: il ruolo della farmacia, le aspettative del paziente-cliente e le modalità di collaborazione. La farmacia non è più soltanto un luogo di dispensazione, ma uno spazio dedicato a servizi. Il dialogo si sposta, quindi, dal prodotto alla costruzione di valore, al supporto delle terapie e all’ assistenza del paziente.
Quali aspetti considerate oggi più importanti nel rapporto tra industria e farmacie, dalla formazione ai servizi fino all’uso di nuovi strumenti digitali?
Per consolidare questo nuovo ruolo, i clienti (farmacie privati e gruppi di catene) richiedono sempre più supporto per la formazione e per i servizi con l’obiettivo di creare delle customer experience sempre più complete e fidelizzanti interpretando profondamente il ruolo di presidio sanitario sul territorio. Questo scenario richiede anche alle aziende maggiore apertura e spirito di collaborazione; sedersi accanto al cliente, comunicare con maggiore trasparenza e fornire materiali educativi e strumenti che aiutino il farmacista a svolgere un ruolo consulenziale di riferimento. Rispetto ai tempi passati è necessario avere una relazione più “paritaria” e orientata ai dati. I rapporti commerciali tradizionali lasciano spazio a un dialogo più strategico fondato su: condivisione di dati sell-out e insight di categoria, co-creazione di iniziative in farmacia, strumenti digitali per formare, aggiornare e misurare l’impatto. Oggi la farmacia vuole partner capaci di sostenere la crescita professionale e di generare valore lungo tutto il percorso di cura.
Dal vostro osservatorio, quali segnali rilevate nella domanda dei cittadini che acquistano in farmacia e che tipo di risposta richiedono all’industria?
All’interno della divisione Consumer Health di Bayer Italia, da sempre osserviamo e ascoltiamo i consumatori e i pazienti per offrire le risposte ai loro bisogni chiave. Negli ultimi anni, stiamo osservando una richiesta sempre più frequente di soluzioni personalizzate: prodotti sempre più mirati a esigenze specifiche (età, stile di vita, condizioni croniche, prevenzione), superando l’approccio “one size fits all”. Questa ricerca inizia dall’attenzione alla prevenzione e al benessere quotidiano. Aumenta la domanda di integratori, dispositivi e soluzioni per il mantenimento della salute, la gestione dello stress, il sonno, l’immunità e l’invecchiamento attivo. Ci troviamo di fronte ad un consumatore sempre più informato che si rivolge ai farmacisti con domande precise cercando chiarimenti su ingredienti, efficacia, sostenibilità e rapporto qualità-prezzo. Inoltre, è aumentata la sensibilità verso sicurezza, trasparenza e sostenibilità: questo si traduce in una crescente attenzione all’origine delle materie prime, alle filiere controllate, al packaging sostenibile e alla chiarezza delle informazioni scientifiche. In sintesi, il cittadino chiede prodotti affidabili, personalizzati e sostenibili, mentre all’industria viene richiesto di essere partner della farmacia, non più solo fornitore, contribuendo attivamente alla qualità dell’esperienza di salute del paziente-consumatore.
Quale ruolo attribuite al farmacista nel vostro modo di lavorare con le farmacie?
Nel nostro modo di lavorare con le farmacie, il farmacista ha un ruolo centrale e strategico, non solo operativo ma anche culturale e relazionale. Il farmacista è il primo punto di contatto e ascolto dei pazienti/consumatori e quindi grazie alla sua esperienza e formazione può tradurre il dichiarato dei pazienti in soluzioni appropriate. Rappresenta, quindi, un alleato fondamentale nel guidare scelte consapevoli e responsabili. In sintesi, per noi il farmacista non è un “canale”, ma un partner professionale: lavoriamo con le farmacie per rafforzarne il ruolo consulenziale, migliorare l’esperienza del cittadino e contribuire insieme a un modello di salute più vicino, personalizzato e sostenibile.
Quali aspetti della gestione delle categorie in farmacia considera oggi più rilevanti per una realtà industriale come la vostra?
La gestione delle categorie in farmacia sta acquisendo una dimensione sempre più strategica, perché se da un lato è un valido aiuto per orientare la navigazione del paziente/consumatore in farmacia, dall’altro incide direttamente sulla qualità del servizio e sulla sostenibilità del business della farmacia. La categoria va costruita per area di bisogno (prevenzione, gestione della cronicità, benessere stagionale, autocura); in questo modo si facilita il consiglio del farmacista e si migliora l’esperienza d’acquisto. Se il category è ben progettato e quindi costruito partendo dai dati di mercato, interpretando i trend emergenti e riflettendo le stagionalità e la territorialità del bacino di utenza, genera vendite incrementali e favorisce la fidelizzazione dei clienti.
Nel passaggio al 2026, quali leve ritiene più importanti per rafforzare la collaborazione fra industria e farmacie?
Lavorando alle collaborazioni per il 2026, come sempre siamo partiti dall’analizzare e condividere dati e insight con i nostri principali clienti, perché per collaborare efficacemente è fondamentale avere una lettura comune del mercato e delle attività svolte, per imparare insieme. Questo approccio permette decisioni più rapide, mirate e basate su evidenze. Negli ultimi anni parliamo sempre più di co-creazione di soluzioni per rispondere insieme alle richieste dei consumatori e vincere insieme. Ci stiamo sfidando molto per essere più flessibili di fronte a richieste di proposte e progettualità esclusive e personalizzate. I clienti organizzati sono tutti diversi così come le farmacie private. Noi, come Bayer Consumer Health, siamo pronti a garantire modelli di collaborazione adattabili con cicli di misurazioni a 90 giorni delle iniziative in essere, per migliorare o scalare sempre e generare impatto positivo sulle performance dei nostri clienti e sulle vite dei nostri consumatori. In sintesi, nel percorso verso il 2026, la leva principale sarà il passaggio da un rapporto fornitore–cliente a una vera alleanza strategica, in cui si lavora, si impara e si vince insieme.
