Come si presenta la farmacia alla fine del 2025 dal vostro osservatorio?
Il 2025 si avvia a chiudersi con un andamento positivo per la farmacia. A ottobre il fatturato cresce del 3,8%, un trend confermato dalle proiezioni di fine anno, mentre le confezioni restano sostanzialmente stabili. Il differenziale tra valore e volumi è spiegato in larga parte dalla dinamica del farmaco Rx, che guadagna un 6% a valore a fronte di volumi invariati. Effetto, come noto, legato all’ingresso in convenzionata dei prodotti precedentemente in DPC che, pur non garantendo automaticamente una maggiore marginalità per tutte le farmacie, data la forte eterogeneità territoriale, contribuiscono a innalzare il valore medio dello scontrino. A queste molecole è collegato inoltre un ricorso significativo all’out of pocket, a testimonianza di una crescente centralità della farmacia come punto di accesso alle cure primarie.
E l’area della libera vendita come si è mossa nel 2025?
Nel complesso il fatturato è cresciuto del 1,4%, mentre le confezioni sono calate del 2%, risultato non solo influenzato dalla componente inflattiva, ma da un progressivo cambiamento del mix all’interno dei diversi panieri. L’automedicazione si conferma come uno dei pilastri per la farmacia: nei primi nove mesi è cresciuta del 2,1% a valore, pur registrando una flessione dei volumi (–1,4%). È seguita dalla dermocosmesi che ha confermato l’andamento strutturalmente solido già visto nel 2024 (+3% a valore e +1% a confezioni), anche in presenza di una competizione extra-canale sempre più aggressiva. Nel loro insieme, possiamo dire che queste dinamiche anticipano alcuni cambiamenti strutturali della domanda in farmacia.
In che modo sta cambiando la domanda?
Osserviamo una crescita delle aree caratterizzate da un prezzo medio più elevato: il peso delle categorie stagionali si riduce, mentre aumentano quelle legate a bisogni continuativi e a un approccio preventivo alla salute. Ne sono un esempio i prodotti per il sistema nervoso che crescono del 4,3% a valore e del 3,2% a confezioni, e gli urologici che segnano un +6,6% a valore e un +7% a volumi. Anche oftalmologia e dermatologia mostrano crescite intorno al 3% sia a valore sia a confezioni, con un posizionamento di prezzo mediamente superiore. Nella dermocosmesi crescono in particolare i prodotti viso e i dermatologici, mentre i solari confermano un approccio sempre più legato alla protezione e alla salute della pelle. È una categoria strutturalmente solida che continua a generare valore per la farmacia. Nel complesso emerge una domanda più matura, meno episodica e sempre più orientata alla gestione continuativa del benessere.
Accanto a questi trend, rileviamo una contrazione degli ingressi (–1,1%) e dei pezzi per scontrino (–0,9%) che non indica però un indebolimento dei bisogni di salute, ma piuttosto riflette l’intensificarsi della competizione tra canali, in particolare dell’online. Per la farmacia territoriale questo significa dover rafforzare il proprio posizionamento distintivo, puntando su competenza, servizi e capacità di intercettare bisogni complessi.
Come si stanno differenziando i modelli di farmacia?
In passato le differenze tra farmacie indipendenti, network e catene erano limitate e riguardavano soprattutto acquisti e gestione delle scorte. Oggi il quadro è cambiato: i modelli organizzativi sono maturati e questo si riflette direttamente sulle performance di sellout. Le realtà più strutturate hanno investito su layout, category management, pricing, assortimenti e formazione del personale, leve che incidono in modo diretto sui risultati commerciali. Di conseguenza, la distanza tra farmacie indipendenti e sistemi aggregati tende ad ampliarsi.
I servizi crescono, ma non sempre generano valore. Perché?
La normativa ha chiarito il perimetro dei servizi erogabili e il settore si trova ancora in una fase iniziale. Le nostre analisi mostrano che le farmacie che offrono servizi registrano un numero di ingressi superiore rispetto a quelle che non lo fanno, indipendentemente dal cluster.
Ciò che ancora manca è la capacità di trasformare questi ingressi in valore complessivo, integrando il servizio con le altre aree della farmacia. In questo senso sono cruciali strumenti come la fidelizzazione e, soprattutto, una tracciatura strutturata dei servizi nel gestionale.
I servizi richiedono investimenti importanti in termini di tecnologia, competenze e tempo: per essere sostenibili devono diventare parte integrante della proposta della farmacia territoriale.
Quali direttrici vede per il 2026?
Le tendenze emerse nel 2025 sono destinate a consolidarsi. Crescerà ulteriormente il peso dei sistemi di aggregazione più strutturati, mentre le farmacie indipendenti si troveranno a competere in un contesto più selettivo.
Sul fronte dei canali si delineerà un equilibrio più netto: l’online continuerà a intercettare una domanda orientata a convenienza e rapidità, mentre la farmacia territoriale sarà chiamata a rafforzare il proprio ruolo ampliando l’offerta di servizi e la relazione con il paziente.
Dal lato dei consumi, la crescita delle categorie legate alla cura e alla prevenzione accentuerà le differenze tra modelli organizzativi e strategie di posizionamento, rendendo sempre più centrale la capacità della farmacia di interpretare in modo attivo la propria presenza sul territorio.
