Persone, processi e partnership. È intorno a queste tre parole che si fonda la strategia di BENU Farmacia. A tre anni dalla nascita, il network continua a crescere e punta sul rafforzamento delle affiliazioni.
Si è parlato di numeri, nuove progettualità e obiettivi il 7 marzo a BENU VISION – Creatività in azione, la convention annuale che ha riunito al Palacongressi di Riccione centinaia di farmacisti della rete.
«Per il terzo anno abbiamo raggiunto splendidi risultati» ha detto Joachim Sowada, Amministratore Delegato di Phoenix Pharma Italia che ha aperto la convention: «Continueremo a investire sulle affiliazioni. E naturalmente sulle persone, a maggior ragione in una fase di carenza di farmacisti».
I numeri confermano la direzione imboccata. Le farmacie indipendenti affiliate in franchising sono oggi 154, con una crescita del 35% rispetto a gennaio 2025. L’obiettivo indicato dal management è arrivare a 210 affiliate entro gennaio 2027, superando così 400 farmacie BENU tra punti vendita di proprietà e franchising.
Parallelamente continua a svilupparsi anche il network Valore Salute, le cui farmacie affiliate nei livelli Platinum e Gold raggiungeranno quota 750. Nel complesso Phoenix Pharma Italia punta a portare entro gennaio 2027 a mille farmacie il cosiddetto “network strong”, che comprende farmacie di proprietà, BENU Farmacia Franchising e Valore Salute Platinum.
I
dati presentati a Riccione fotografano un andamento positivo anche per la rete diretta: nel 2025 il sellout delle farmacie di proprietà ha raggiunto i 330 milioni di euro, con un incremento di 7,4 milioni rispetto all’anno precedente, mentre gli ingressi hanno registrato un +2,6%, in controtendenza rispetto all’andamento generale del mercato.
«Il futuro che stiamo già creando nasce da una visione e da una aspirazione sfidanti, ma concrete, che ci motivano ogni giorno di più. I risultati e l’evoluzione del mercato farmacia ci danno ragione. Il vantaggio competitivo delle farmacie organizzate si sta ampliando e consolidando. I risultati del 2025 premiano sempre di più le affiliazioni con un legame forte con la centrale. BENU Farmacia risalta, con risultati al top» ha detto Lorenzo Clerici, Group Customers & Channels Director: «Ci siamo chiesti quale fosse la formula del successo di una farmacia e alla fine la sintesi è molto semplice: people più process uguale performance».
Per rendere ancora più concreta la formula, ha osservato Vincenzo Masci, Commercial & Marketing Group Director: «aggiungerei partnership con i titolari e con l’industria». Non una parola di circostanza, ma un accordo fondato sulla condivisione di risorse, competenze, rischi e benefici, che richiede obiettivi comuni, ascolto reciproco e rispetto delle regole. «Solo così il risultato può diventare maggiore della somma dei singoli».
Sul fronte operativo il gruppo sta lavorando anche sull’integrazione tra farmacia fisica e digitale. «La frontiera più attuale per BENU Farmacia è l’integrazione fra gli attori della filiera del sistema salute, fra le farmacie del nostro network, dei dati e dei canali» ha spiegato Masci. «Il nostro obiettivo non è traghettare il cliente da un canale all’altro, ma continuare a costruire un ecosistema della salute dove possa muoversi liberamente e sentirsi riconosciuto ovunque».
I dati di mercato premiano BENU Farmacia
Durante la convention è intervenuta anche Elena Folpini, Managing Director di New Line Ricerche di Mercato, con una analisi sull’andamento del canale farmacia e sull’impatto dei modelli organizzativi sulle performance: 
«L’evoluzione organizzativa del canale sta mostrando sempre di più un gap tra le farmacie organizzate e quelle meno. I risultati del 2025 premiamo le affiliazioni con un legame forte con la centrale. E BENU, tra le farmacie organizzate, spicca in maniera importante: è sul podio dello scontrino medio commerciale Italia di 24,81 euro contro una media Italia di 22,59 euro. «Un indicatore che non misura soltanto la capacità commerciale della farmacia» ha spiegato Folpini. «È anche una misura della relazione: indica quanto la farmacia riesca a trasformare l’ingresso in una relazione che soddisfa più bisogni». Il ruolo della centrale è determinante anche sul piano organizzativo. I sistemi più strutturati permettono di migliorare la gestione del magazzino, l’equilibrio delle scorte e l’allineamento con la domanda: «Essere connessi con una centrale forte è rilevante anche in termini di gestione dello stock ed efficientamento dei processi. E tutto il tempo che si recupera può essere dedicato al consiglio».
Marketing, loyalty, private label e omnicanalità
Il marketing resta uno dei fronti su cui l’insegna sta concentrando gli investimenti. Ne ha parlato Gabriele Iannella, Category & Marketing Director, che in convention ha raccontato le novità di una strategia integrata che mira ad aumentare la notorietà del brand e a portare più persone nei punti vendita attraverso una combinazione di televisione digitale geolocalizzata, web, radio, cinema e attività di street e in-store marketing. Prosegue il lavoro sul category management, con l’obiettivo di migliorare l’esperienza di acquisto in farmacia e rendere l’offerta sempre più coerente con i bisogni dei clienti.
BENU punta anche sulla loyalty card EXTRA, utilizzabile anche nel network Valore Salute: le carte attive sono oltre 587 mila, con una copertura del 66% delle vendite, mentre lo scontrino medio dei clienti fidelizzati risulta superiore di 13,5 euro rispetto a quello dei clienti non card.
Fra le leve strategiche anche l’ulteriore sviluppo della Private Label, che nelle farmacie BENU ha superato i due milioni di pezzi venduti nell’ultimo anno, con una crescita particolarmente sostenuta nel canale franchising. «Abbiamo investito e continuiamo a investire nella nostra private label e i risultati ci stanno dando ragione» ha spiegato Ludovica Benini, Private Label Director. Per il 2026 è prevista una pipeline di circa cinquanta nuove referenze che andranno ad ampliare ulteriormente l’offerta.
BENU accelera anche sull’omnicanalità: il gruppo sta lavorando allo sviluppo di benufarma.it, destinato a evolvere in un marketplace della rete BENU aperto a partner selezionati. La piattaforma, online da dicembre 2025 in una prima fase di test, punta ad ampliare l’assortimento disponibile per i clienti, con un catalogo che potrebbe arrivare a oltre 80 mila referenze. Il progetto prevede anche l’introduzione di totem digitali nelle farmacie per ordinare prodotti disponibili sul marketplace. «Con BENU Marketplace l’assortimento può estendersi potenzialmente senza limiti» ha spiegato Federico De Santo, Digital Commerce Director.
Annunciato in convention anche lo sbarco su TikTok, con l’obiettivo di ampliare i target raggiunti dall’insegna, soprattutto i più giovani, e coinvolgere direttamente i farmacisti come content creator.
Il modello operativo: pricing e gestione della rete
Nell’incontro con la stampa a margine della convention, Lorenzo Clerici e Vincenzo Masci sono entrati nel dettaglio di alcune scelte operative che il gruppo sta progressivamente trasferendo dalle farmacie di proprietà al franchising. Come il sistema di pricing dinamico basato su etichette elettroniche, già attivo in 120 farmacie di proprietà su 210 e avviato da quest’anno anche in due farmacie in franchising, con l’obiettivo di arrivare a cinque entro l’anno: «Una farmacia vende mediamente 7-8 mila referenze l’anno, ne espone circa 2 mila e porta realmente in promozione non più di 500 prodotti», hanno spiegato: «il resto dell’assortimento è la vera area su cui intervenire con il pricing».
Il test svolto nelle farmacie di proprietà ha già prodotto effetti visibili: «Abbiamo guadagnato circa 1,3 milioni di euro di profitto in più su base annua solo con i sistemi di pricing», hanno precisato. L’idea ora è trasferire progressivamente questo modello anche nel franchising. «Quello che stiamo facendo è industrializzare un servizio che possiamo portare fino all’ultimo miglio del nostro network».
Non è la prima volta che le farmacie di proprietà sono il “laboratorio” per sperimentare nuove soluzioni: «Abbiamo provato prima nelle nostre farmacie tutti i progetti di innovazione, per poi portarli nel network quando funzionano».
Persone, carenza di farmacisti e organizzazione del lavoro
Il tema delle persone, richiamato più volte durante la convention, è tornato anche nel confronto con la stampa. Clerici e Masci hanno raccontato il lavoro avviato su una parte della rete con risultati inferiori alla media. «Nei primi sei mesi dell’anno circa 40 farmacie avevano perso complessivamente circa 3 milioni di euro di fatturato rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente», hanno spiegato. Il gruppo è intervenuto con un team dedicato, lavorando sul personale di farmacia e sui direttori e rafforzando l’affiancamento dei punti vendita. «Da questa esperienza abbiamo sviluppato una vera ossessione giornaliera sull’andamento di ogni singola farmacia».
In un settore segnato dalla carenza di personale: «Abbiamo ridotto il ricorso ai liberi professionisti e aumentato la presenza di farmacisti dipendenti e abbiamo attivato tutti i meccanismi di detassazione delle premialità e potenziato gli strumenti di welfare». Il risultato? Un miglioramento della stabilità del team: «sulle figure chiave il turnover è rimasto pari a zero»
Gli Hub Salute BENU
I
nfine, tra le direttrici di sviluppo figura anche il rafforzamento della farmacia dei servizi. Il progetto Hub Salute conta oggi 40 hub attivi che nel 2025 hanno erogato circa 25 mila prestazioni: «La prossima frontiera è portare la ricerca clinica in farmacia, nonché operare su piattaforme condivise con i principali attori della filiera per la gestione del paziente, su cui interagire con il fascicolo sanitario elettronico per il monitoraggio della terapia, utilizzando dati e stili di vita per gestione di cronicità e aderenza terapeutica», ha detto Sara Tassinati, Retail Sales Innovation Director. Il gruppo sta lavorando anche a nuove collaborazioni sanitarie, tra cui un progetto sviluppato insieme al Centro Cardiologico Monzino, con l’obiettivo di integrare ulteriormente l’offerta di servizi all’interno delle farmacie della rete.
Nei prossimi mesi, concludono Clerici e Masci: «Vogliamo continuare a crescere, ma con un network forte che funzioni davvero. La crescita delle affiliazioni deve essere sostenibile: la rete si costruisce farmacia per farmacia, lavorando sulla qualità e sulla performance».
