L’opinione

Comunica chi sei e poi fidelizza

«La tua stessa fede». Con questo claim Fnac ha riaperto i battenti dei cinque negozi di Milano, Torino, Verona, Genova e Napoli. Ancora intrattenimento, tecnologia e ambienti stimolanti per scoprire e condividere le proprie passioni, ma soprattutto la volontà di raggiungere un target di utenti più ampio. Una comunità, un club accomunato da «la tua stessa fede». Il nuovo claim punta sul messaggio della «fede» sia come impegno da parte dell’insegna a offrire sempre qualità, servizio e competenza, e sia come conferma della “fidelizzazione” del… Continua a leggere

In vacanza per farmacie alla ricerca della “perfezione”

Per chi lavora “in” farmacia e soprattutto “con” le farmacie, le vacanze non sono mai una scusa per staccare del tutto dal lavoro. Che tu sia in Italia o all’estero, ti capita sempre di passare davanti a un’insegna dalla croce verde o addirittura di entrare, perché hai finito gli analgesici o qualche dolorino ti sta tormentando le ferie. E quando sei lì non puoi fare a meno di osservare, confrontare, imparare. A me quest’estate è capitato un “fantozziano” incidente che mi ha costretto a ricorrere… Continua a leggere

Il marketing territoriale non va mai fuori moda

l virtuale impera. Facebook ha 22,7 milioni di utenti mensili, Linkedin ne ha 3,5 milioni e Twitter 3,3. In Italia, gli utenti attivi su Facebook sono 14 milioni, ogni mese sono 3 miliardi i “like” e 288 milioni le fotografie caricate. Sono numeri forti che viaggiano solo sui cavi della rete. In tempi così, il contatto vis-a-vis che valore mantiene? Un valore forte, da conservare e coltivare, soprattutto per una realtà come quella della farmacia che, per non restare indietro nel tempo e nello spazio… Continua a leggere

La seduzione visiva delle promozioni fuori banco

Viaggiare per lavoro o per vacanza, oltre che necessario, può essere molto interessante se ci mettiamo nell’ottica di diventare degli osservatori acuti del mondo intorno a noi. Avete mai notato come vengono gestite le aree promozionali in alcuni punti vendita? Come vengono rese riconoscibili? Come fanno ad attrarre l’attenzione del cliente tanto da indurlo all’acquisto? Oggi vi proponiamo un caso osservato in una famosa catena di ristorazione collettiva su autostrada. Immaginate di attraversare il percorso stabilito per raggiungere l’uscita, dopo esservi concessi un caffè: mentre… Continua a leggere

Il tempo, la prima risorsa da saper gestire

Sarebbe bello, ma dove trovo il tempo? E’ la frase con cui di solito il farmacista medio cerca di sottrarsi agli inviti al cambiamento: nuovi servizi, nuova organizzazione di lavoro, nuova gestione dell’impresa-farmacia. Oberato dai mille impegni del suo lavoro quotidiano, non si rende conto che oggi l’unica stabilità è data proprio dal fatto che tutto attorno a lui continua a cambiare. Gian Carlo Cocco, esperto di Time Management, ossia management del tempo, raccontò una volta un calzante aneddoto: «durante una passeggiata nel bosco, vedo… Continua a leggere

L’esposizione? E’ innanzitutto razionalità

Realizzare il giusto assortimento di prodotti non è facile, ma è fondamentale per ottenere risultati e raggiungere gli obiettivi. La scelta assortimentale infatti è il passo antecedente all’esposizione e l’esposizione, si sa, è il nostro biglietto da visita. Sono le due facce di una stessa medaglia: espongo bene se ho un assortimento razionale, giusto per la mia farmacia e per i miei clienti, ho un buon assortimento se ho condotto un monitoraggio costante della mia esposizione (rotazione, fatturato e margine per ripiano e discesa,…). Ottimizzare… Continua a leggere

Cura del sé, comparto allettante se si investe

Le farmacie che cercano nell’area di libera vendita segmenti da far crescere per controbilanciare l’erosione del fatturato Ssn, dovrebbero buttare uno sguardo al comparto della cura del sé. Si tratta infatti di una categoria di prodotti che in Italia conta 35 milioni di consumatori, il 90% dei quali acquista abitualmente fuori canale (erboristerie, profumerie, supermercati eccetera). Quel 10% che rimane ai presidi dalla croce verde può essere facilmente allargato, perché la farmacia ha le potenzialità e i numeri per farlo. Ma occorre specializzarsi e disporre… Continua a leggere

L’esposizione è amore a prima vista

L’abito fa il monaco? Lo fa eccome, il nostro stile comunica, sempre. Come ci presentiamo al mondo è come il mondo ci percepisce. Siamo sottoposti a giudizio, esattamente come succede ai punti vendita: quando un consumatore entra in un negozio, di qualsiasi tipo esso sia, la prima cosa che fa è giudicare. Il suo giudizio è influenzato da molti fattori che derivano dalle sensazioni percepite dai cinque sensi: la vista, sollecitata da colori, luci, scritte, immagini; l’udito, influenzato da musiche di sottofondo, rumore o silenzio… Continua a leggere

Lo spazio in farmacia? Si misura ampiezza per profondità

Lo spazio. Un bel problema. Quante volte litighiamo con le scorte di pasta, detersivi e prodotti per l’igiene? E se fatichiamo noi con il nostro “assortimento casalingo” per soddisfare le necessità di una casa, immaginiamo cosa voglia dire assortire per un punto vendita. Assortire significa disporre insieme più cose di uno stesso genere, ma con caratteristiche differenti, secondo un criterio variabile. Ma la forza reale di un assortimento è la capacità di soddisfare le esigenze della clientela e offrire la migliore scelta possibile. Il sogno… Continua a leggere

Performance migliori se lo staff è ben preparato

Una delle risposte che è d’obbligo mettere in campo nelle fasi di crisi è l’ottimizzazione delle risorse, economiche e umane. Si tratta di un’area d’intervento troppo spesso sottovalutata dai titolari, soprattutto sul fronte del personale. Ed è un errore, perché l’esperienza dimostra che farmacie con un buon livello di coordinamento e di coinvolgimento dello staff ottengono risultati economici decisamente migliori.

Proviamo a fare un esempio pescando da un tema di stretta attualità, i nuovi servizi. In molte farmacie della nostra rete viene proposto da qualche… Continua a leggere

La kodak e la “trappola del leader”

Kodak, Blockbuster Italia, PanAm, Compaq e le macchine da scrivere Olivetti, le mitiche Lettera 37. Sono alcuni “brand” storici, che un tempo spadroneggiavano nei loro mercati e oggi sono ridotti praticamente ad un ricordo. Che cos’è successo? Dov’è iniziato il loro declino? Perché la curva a un certo punto ha cominciato a scendere? E dove sta puntando la curva della farmacia, verso l’alto o verso il basso? Quando in un’azienda si fa il forecasting (previsioni di fatturato) degli anni a venire, si prende la tendenza… Continua a leggere

Lo sconto che educa il cliente

Erroneamente identificato con la promozione tout court, lo sconto rimane la leva più gettonata per orientare la clientela. Innanzitutto la regola base: le promozioni che utilizzano questa leva devono avere un inizio e una fine. Altrimenti non sono sconti, bensì tagli di prezzo. Ma questa è un’altra storia e ne parleremo in un’altra occasione.

Gli sconti sono ovunque. La Gdo li ha scelti come biglietto da visita principale. Troviamo conferma nei dati segnalati dalla Consulta Promozione di Assocomunicazione: se nel 2000 le industrie destinavano il… Continua a leggere

Lo sconto? Solo la punta dell’iceberg

Se apriamo il vocabolario a caccia di un chiarimento linguistico del termine “promozione” troviamo questa definizione: sostantivo femminile, dal latino tardo promotio -onis, der. di promovēre «promuovere»; atto con cui si conferisce (o si riceve) il passaggio a un grado, a una qualifica, a una dignità superiore a quella che si ha.

Possiamo quindi dedurre che il significato traslato di promozione come intervento diretto a incrementare la vendita di un prodotto (promotion in inglese) derivi dall’idea di impartire un “‘movimento verso” (pro-moveo) una determinata direzione.… Continua a leggere

Il futuro della farmacia è nell’aggregazione

Genericazioni e politiche di contenimento della spesa farmaceutica pubblica (attuate anche con l’emarginazione del territorio dai farmaci innovativi) obbligano il mondo della farmacia a confrontarsi con alcuni dilemmi: nei prossimi anni di quanto si ridurrà il valore delle vendite della farmacia media Italiana? come si modificherà il margine assoluto realizzabile? con i problemi di finanza pubblica che abbiamo, come cambierà la “remunerazione”? i servizi alla salute che la farmacia può erogare compenseranno la perdita di valore di vendite e del margini commerciali? Ragionando su un… Continua a leggere

Nei servizi break even analysis cruciale

Con la marginalità della farmacia sottoposta a continua erosione, è ormai domanda sempre più diffusa se i servizi in farmacia debbano risultare o no remunerativi. In passato siamo stati “educati” al pensiero che queste prestazioni funzionassero anche se erogate gratuitamente perché generatrici di traffico. Va bene, e poi? Nella mia attività di consulenza in farmacia mi capita molto spesso di vedere clienti che completata la prenotazione Cup se ne vanno via senza comprare nulla; questo è traffico “inutile” che sottrae energie al team. Ma c’è… Continua a leggere

Anche la farmacia ha il suo cruscotto

Anni fa in farmacia bastava aprire ogni sera il cassetto del registratore di cassa e andare a casa col guadagno (onestamente sudato) della giornata. A tutto il resto pensavano altri: il commercialista a quadrare i bilanci accontentando il fisco senza consentirgli di infierire troppo; la banca o la finanziaria a riscuotere le distinte dall’Asl e a pagare con RiBa o RID i fornitori; i grossisti a consegnare fino a 5 volte al giorno i prodotti ordinati “just in time”. Se c’erano investimenti da fare, qualunque… Continua a leggere

Un Gps per il marketing in farmacia

Che cosa si intende per geomarketing? «E’ la scienza che analizza i comportamenti dei soggetti economici tenendo conto delle nozioni di spazio». Serve a effettuare uno studio accurato della zona in cui opererà la farmacia, basato essenzialmente sull’analisi di tre parametri: la descrizione analitica del territorio, il prospetto sociodemografico di coloro che ci abitano e il profilo economico di chi ci gravita. Lo scopo è quello di raccogliere il maggior numero di informazioni possibili sugli stili di vita, le abitudini dei clienti attuali e potenziali,… Continua a leggere

Anche in farmacia non c’è più il futuro di una volta

I tempi in cui fatturato e marginalità della farmacia erano garantiti dai farmaci dispensati in regime di Ssn sono finiti. Ed è inutile rimanere aggrappati al passato: come dice un noto aforisma, il futuro non è più quello di una volta e la cosa vale anche per i titolari. Gli etici di uso consolidato continueranno a scendere di prezzo e gli innovativi rimarranno monopolio in prima battuta di distribuzione diretta e dpc. Il famoso rapporto 80/20 degli anni ’90 tra farmaco Ssn e cash è… Continua a leggere