Più di 200 ospiti riuniti in una cornice prestigiosa – il Museo della Scienza e della Tecnologia Leonardo da Vinci di Milano – per New LiNEXT 2025, che si conferma come un osservatorio privilegiato per gli stakeholder del mondo farmacia e salute.
Quest’anno l’appuntamento annuale di New Line Ricerche di Mercato-che si è tenuto il 6 ottobre-è stato organizzato in collaborazione con CGM e Mare Technopark, e ha esplorato le potenzialità delle nuove tecnologie nell’ecosistema farmaceutico e sanitario nel semplificare i processi e restituire tempo alla relazione umana.
Dopo il benvenuto di Agostino Grignani, presidente di New Line Ricerche di Mercato, è stata Elena Folpini, Managing Director, ad aprire i lavori con una ricerca che ha indagato l’efficientamento della farmacia nelle sue diverse dimensioni: competizione, organizzazione del magazzino, servizi e politiche di prezzo. «La farmacia opera in un contesto competitivo sempre più complesso e si misura con parafarmacie, corner della GDO, profumerie selettive, e-retailer generalisti ed e-commerce; la gestione delle scorte resta un nodo centrale, la normativa sulla farmacia dei servizi apre nuove possibilità e il tema del prezzo continua a pesare sul rapporto con l’industria. Oggi il canale si confronta inoltre con pazienti molto informati, che comparano qualità, servizi e convenienza. Per questo diventa cruciale saper modulare l’offerta in base alle persone del proprio bacino e ai loro bisogni».
«Inoltre, come sappiamo bene» ha continuato Folpini, «la burocrazia impegna il titolare in processi time consuming che sottraggono spazio alla relazione. Eppure è proprio il tempo dedicato al cliente anche potenziale, ai collaboratori e ai partner che definisce il valore della farmacia. Liberare tempo è quindi la vera priorità».
Navigare da soli è sempre più difficile
Attraverso il confronto fra cluster omogenei – catene, network strong e light, indipendenti grandi, medi e piccoli – la ricerca di New Line ha fotografato le differenze di performance, individuando i best performer e i margini di efficienza ancora inespressi.
Quando si passa dai numeri degli ingressi al valore dello scontrino, la distanza tra i modelli diventa evidente: «Sul fronte dello scontrino le catene risultano più efficienti: qui gli scontrini valgono oltre due euro in più rispetto alla media e arrivano fino a 3,9 euro nelle realtà più grandi. Network strong e network light hanno performance simili e superiori alla media, ma la frattura più netta resta quella tra catene e indipendenti.»
Il contesto competitivo amplifica queste differenze. «Abbiamo calcolato un indice di competizione da 1 a 5 per ogni farmacia, basato su bacino d’utenza e competizione intracanale. Dove la pressione è bassa lo scontrino cresce, mentre nelle aree più esposte aumentano gli ingressi ma cala il valore medio. L’Italia risulta spaccata anche sulla penetrazione dell’e-commerce: dove è ridotta lo scontrino sale, dove è più forte tende a comprimersi.»
L’efficienza si gioca anche sul magazzino, che resta un punto critico per molte farmacie. «Abbiamo analizzato tre KPI – copertura, bilanciamento e allineamento con la domanda – e i risultati sono chiari: i network strong hanno un assortimento molto efficiente, i light e le indipendenti hanno ampi margini di miglioramento. Anche fra le catene emergono differenze significative, soprattutto in comparti come integratori e cosmetica.»
Lo stesso vale per i servizi, un fronte che cresce ma non sempre porta valore aggiunto. «Nei primi sei mesi del 2025 sono stati tracciati 1,6 milioni di prestazioni per un controvalore di 14,5 milioni di euro, con un prezzo medio di 9,20 euro. Il 30% delle farmacie concentra quasi il 90% del volume, in crescita la diagnostica. Dove i servizi sono più sviluppati aumentano gli ingressi – nelle catene medio-grandi circa 13 persone in più al giorno – ma lo scontrino medio non cresce.»
Infine, la politica dei prezzi resta un passaggio decisivo. «Su SOP e OTC le differenze fra cluster sono contenute; sugli integratori iniziano ad allargarsi; in cosmetica la forbice diventa più ampia. Analizzando i principali prodotti di automedicazione vediamo che, all’aumentare della competizione, il prezzo tende ad abbassarsi. Senza una politica strutturata vediamo quindi che si rischia di bruciare margini e per questo servono strumenti tecnologici evoluti, capaci di propagarsi in tempo reale nei gestionali e adattarsi al contesto competitivo di ciascuna farmacia. Le farmacie che non si attrezzeranno continueranno a dedicare tempo a processi a basso valore aggiunto e perderanno la competizione».
Tecnologie per snellire i processi quotidiani
Da dove partire, dunque, per recuperare efficienza? È stata Viki Nellas, R&D Lead di New Line Ricerche di Mercato, a presentare strumenti tecnologici evoluti già in uso che rendono più agile la gestione e rafforzano il ruolo della farmacia come presidio di salute, sviluppati da New Line o dai partner. «Nell’ottica di ridurre il tempo dedicato alle attività più ripetitive, che sono indispensabili ma non generano valore percepito dal cittadino, esistono per esempio sistemi di riordino automatico, che costruiscono proposte d’ordine sulla base della domanda e della necessità di garantire qualità del servizio e contenimento dei costi. In questo modo il farmacista non è più costretto a occuparsi ogni giorno della definizione dell’ordine, ma può concentrare l’attenzione sulla parte più strategica: la relazione col cliente».
Lo stesso principio vale per gli ordini diretti, che hanno un orizzonte temporale più lungo e si inseriscono in una relazione strutturata con l’industria. «Anche in questo caso – ha aggiunto Nellas – la tecnologia mette a disposizione una proposta pre-impostata che considera simultaneamente la previsione della domanda, gli obiettivi concordati con l’azienda e la disponibilità di magazzino. In questo modo farmacista e agente hanno a disposizione una base definita da cui partire nella gestione della loro relazione negoziale».
Accanto al magazzino, Nellas ha richiamato l’attenzione sul tema del pricing. «Algoritmi che suggeriscono il prezzo ottimale per prodotto, periodo e farmacia consentono di proteggere i margini senza ridurre la soddisfazione dei clienti. Il prezzo giusto non esiste in assoluto, ma è quello che tiene insieme domanda, offerta e livello di concorrenza. Senza strumenti adeguati si rischia un posizionamento non appropriato che corrode la marginalità».
La tecnologia ha un ruolo crescente anche sul versante professionale, con strumenti che sostengono la presa in carico dei pazienti, la telemedicina e l’aderenza terapeutica, consolidando il posizionamento della farmacia come hub di salute. In questa prospettiva rientrano anche i chat bot, utili per fornire rapidamente informazioni su bugiardini e interazioni tra farmaci.
«Le nuove tecnologie danno un contributo importante in primis nella gestione ed elaborazione di grandi quantità di dati, che possono essere strutturati e processati in modo efficiente, in modo da estrarre informazioni che possono diventare una importante leva competitiva. Le carte fedeltà, ad esempio, se utilizzate solo per accumulare punti hanno poco valore; diventano invece preziose quando i dati che raccolgono alimentano database longitudinali, analizzati con strumenti evoluti. È in questo modo che il farmacista può seguire il cliente nel tempo, nel pieno rispetto della privacy, e trasformare quelle informazioni in indicazioni operative capaci di costruire una vera customer experience. Una mole di dati imponente e complessa, che può tradursi in un vantaggio concreto solo grazie a tecniche avanzate di analisi e al supporto dell’AI, indispensabile per renderla davvero operativa e trasformarla in un motore di fidelizzazione».
Industria e canali, il ruolo dei dati nel governo del mercato
Che cosa significa, in concreto, per chi deve pianificare strategie dall’altra parte della filiera? È stata Vera Majoros, New Business Lead di New Line Ricerche di Mercato, a spiegarlo: «in uno scenario in cui domanda e distribuzione sono sempre più frammentate – tra farmacia indipendente, catene, GDO, e-pharmacy e marketplace – le aziende dell’Industria devono affrontare nuove complessità nella relazione con i diversi canali. E il sell-out è l’unico dato realmente affidabile per leggere il consumo totale, pianificare azioni efficaci e garantire trasparenza».
La farmacia, ha aggiunto, resta un presidio distintivo di fiducia, consiglio e prossimità: «per valorizzarla, occorre riconoscere la vocazione di ciascun canale e dotare le aziende di soluzioni basate su dati affidabili, chiari e tempestivi, abilitando processi di pianificazione dinamica: non più “più dati”, ma i dati giusti al momento giusto per reagire rapidamente alle dinamiche del mercato, in sede e sul territorio. In questa ottica, come New Line, ci siamo concentrati nello sviluppo di soluzioni che rafforzano e migliorano la relazione tra aziende, farmacie e catene, rendendola più diretta ed efficace. Inoltre abbiamo sviluppato due progetti innovativi: ShopMind, che nasce in collaborazione con E-Fidelity, introduce una dimensione d’analisi inedita tramite i dati di carte fedeltà, per comprendere le motivazioni d’acquisto in farmacia e attivare azioni di loyalty marketing e Complete Beauty by Circana, una soluzione unica che integra Farmacia, Mass Market e Prestige in una lettura armonizzata, comparabile e azionabile, offrendo una visione strategica dell’evoluzione del mercato e delle performance di brand».
Ha concluso Majoros: «Il filo conduttore è chiaro: leggere i segnali del territorio, valorizzare i canali e adottare soluzioni su misura – guidate da pianificazione dinamica e sell-out – per crescere in un contesto complesso e dinamico».
La relazione AI-umano: it takes two to tango
Andrea Corno, fondatore di Human Singularity, ha invitato la platea a guardare all’intelligenza artificiale senza ottimismo ingenuo né catastrofismo, ma partendo dai dati e dalla portata reale del fenomeno. Ha ricordato la concentrazione di potere nelle Magnificent Seven – Amazon, Tesla, Google, Meta, Nvidia e gli altri colossi – aziende che, da sole, valgono quanto interi mercati europei: la Borsa di Milano come Tesla, Nvidia come il PIL della Germania. Una spinta sorretta da investimenti giganteschi in data center negli Stati Uniti e in Cina, mentre l’Europa fatica a tenere il passo per capacità tecnologica, infrastrutture e capitali.
Per Corno «la linea di confine tra umano e artificiale si fa sempre più porosa»: l’AI entra nei nostri processi mentali, si integra nel sistema cognitivo e cambia la percezione del pensiero. Da qui domande nuove su lavoro, generazioni più giovani e qualità del dibattito democratico; sistemi che si autoevolvono, barriere linguistiche che cadono, rischio di antropomorfismo eccessivo.
«Il rapporto con l’AI deve essere un tango: va condotto, non subìto», ha detto, richiamando la necessità di governare la trasformazione evitando «l’atteggiamento rassegnato raccontato in Don’t Look Up».
MARE Technopark, la risposta europea per la ricerca sanitaria basata sull’AI
Ma c’è chi, in Europa, non resta a guardare. È il caso di CGM con il progetto MARE Technopark, il polo tecnologico interamente dedicato alla ricerca e allo sviluppo di soluzioni sanitarie basate sull’intelligenza artificiale. A presentarlo è stato Emanuele Mugnani, Managing Director CGM AIS Europe, che ha sottolineato l’ambizione di un’iniziativa che nasce in Europa, e proprio in Italia, ma con una proiezione internazionale: «Per l’Europa e per il mondo».
Cuore dell’iniziativa è la creazione di un Data Lake di dati sanitari, destinato all’addestramento di modelli di intelligenza artificiale per la salute.
MARE Technopark parte da una posizione unica: in Europa 1,6 milioni di operatori sanitari utilizzano i sistemi CGM, offrendo la possibilità di seguire nel tempo i percorsi dei pazienti. In Germania è in fase avanzata l’aggregazione dei dati con il coinvolgimento di 7.000 medici, in Francia si è conclusa la parte regolatoria ed è iniziato l’onboarding, mentre in Italia il progetto è ancora in fase di definizione.
I dati alimenteranno un engine di intelligenza artificiale pre-trainato, aperto anche alla collaborazione con startup europee e americane: «Qualsiasi startup che riconosca un valore nel collaborare con noi potrà utilizzare gli asset di intelligenza artificiale e i dati che mettiamo a disposizione per sviluppare le proprie idee e portarle sul mercato».
MARE Technopark sorgerà a Venezia, nell’area dell’ex ospedale Al Mare: 48.000 mq dedicati alla ricerca sull’IA in ambito sanitario, con l’obiettivo di attrarre 900 ricercatori e professionisti da tutto il mondo, in collaborazione con università, aziende e startup. Gli investimenti iniziali ammontano a 240 milioni di euro, con apertura del cantiere prevista tra la fine del 2025 e l’inizio del 2026, avvio nel 2028 e completamento entro il 2030. «Il valore vero – ha concluso Mugnani – è mettere insieme operatori, teste e player diversi e costruire un ecosistema condiviso».
