Leggere i dati per governare il mercato

Leggere i dati per governare il mercato

Continua il master in Pharmacy Management del Sole24ore Business School in collaborazione con New Line Ricerche di Mercato. Docenti ed esperti del settore si sono confrontati con gli studenti su temi di gestione economica, finanziaria e fiscale della farmacia, social marketing e innovazione in farmacia e strategie e strumenti a supporto dell’attività di vendita e controllo di gestione.

In un recente intervento – “Lettura e analisi dei dati della farmacia italiana”- Simone Nucci (nella foto), direttore commerciale di New Line Ricerche di Mercato, ha fatto luce sugli strumenti e le analisi che possono essere messi a disposizione della farmacia per la comprensione dei fenomeni di mercato e per l’individuazione di nuove opportunità.

«È noto a tutti gli operatori che lo scenario in cui la farmacia si muove oggi è sempre più dinamico e instabile, con una concorrenza aumentata (all’incremento di farmacie registrato negli ultimi 2-3 anni va ad aggiungersi il fenomeno sempre più rilevante delle vendite online) e una conseguente ripercussione negativa su margini e fatturati.

Per questo la conoscenza del contesto è vitale e non può limitarsi a una visione superficiale, diventa cruciale quindi che la farmacia disponga di analisi accurate dei dati per una gestione ottimale della propria attività».

Quali sono gli aspetti fondamentali da tenere sott’occhio per individuare eventuali errori e opportunità di crescita?

«Innanzitutto è fondamentale il confronto con il territorio. Per capire come va la mia farmacia devo fare chiarezza su come le mie dinamiche di vendita si inseriscono nel contesto in cui opero. Faccio un esempio: se il dato di vendita relativo al mercato dei Probiotici mi dice che le farmacie della mia zona stanno sviluppando una crescita del +5% a fronte del mio +2% è molto probabile che ci siano delle opportunità che non sto cogliendo.

E poi c’è un altro tema che può rappresentare una difficoltà per il farmacista. Ed è quello di una lettura omogenea e funzionale dei mercati che tenga conto del reale bisogno a cui un prodotto risponde. Mi spiego: se pensiamo al mondo degli Integratori, comparto estremamente articolato, non è sufficiente utilizzare un approccio per principio attivo/ingrediente (come per i farmaci) ma occorre capire quale sia il posizionamento prevalente del prodotto, il motivo per cui il consumatore l’acquista. È importante capire, per fare un esempio, se i consumatori che vogliono soddisfare un bisogno di energia/ricarica si stiano orientando sui classici Multivitaminici o se vadano invece su Tonici e Vitamina B.

Sempre ragionando in tema di opportunità, è possibile indentificare il potenziale di crescita della farmacia attraverso un’analisi approfondita dalle caratteristiche del suo bacino di riferimento (dato dell’insieme di parametri socio-demografici ed economici).

Un tipo di analisi che individua nell’ambito del bacino le farmacie best performer, vale a dire farmacie che a parità di condizioni sfruttano al meglio la domanda realizzando risultati sopra la media. Dal confronto con queste farmacie virtuose è possibile individuare le categorie in cui ho margini di crescita e i settori da valorizzare».

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