Più di 230 farmacie indipendenti, delle 700 affiliate al network, erano presenti alla convention annuale del Network Valore Salute, che si è tenuta dal 13 al 15 ottobre a Villasimius. Un momento che ha coinvolto rappresentanti delle istituzioni, dell’industria, delle partnership cliniche e della stampa e a cui anche PharmaRetail era presente.
Ai farmacisti intervenuti, Joachim Sowada, Chief Executive Officer di PHOENIX Pharma Italia ha espresso un ringraziamento e una promessa: «Da quando lavoro in Phoenix, il mio obiettivo è stato costruire un programma di partnership che funzionasse davvero. Con Valore Salute ci siete riusciti, e non era affatto facile. Per Phoenix non è un nice to have, un prodotto accessorio, è un programma chiave. Abbiamo investito molto per portarlo a questo livello, perché senza Valore Salute la crescita non sarebbe possibile.» E ha proseguito: «Vi ringrazio per la fiducia e per l’impegno, ma soprattutto per il coraggio: quello che abbiamo fatto con lo sviluppo del progetto Platinum (la formula ‘strong’, che vede al momento oltre 430 farmacie in rete) non sarebbe potuto funzionare senza il vostro contributo. Phoenix, con tutti i suoi brand, è qui per restare. È arrivato il momento di restituirvi questo impegno: abbiamo la forza per investire, e lo faremo in innovazione, tecnologia e persone.»
La convention è stata anche l’occasione per presentare il nuovo Advisory Board, rappresentato da 11 farmacie ‘Valore Salute Platinum’.
L’evoluzione dell’affiliazione
L’affiliazione strong è il presente e il futuro della farmacia indipendente in Italia, questo il messaggio emerso nella convention. Il network per il 2026 punta a tagliare il traguardo di 550 farmacie affiliate al Progetto Platinum: «Il Progetto Platinum è il nostro progetto più esclusivo, una proposta unica, per forza, valore e risultati, dedicata alla farmacia indipendente, la Loyalty è una leva consolidata che ci permette di presidiare e valutare nel tempo il valore del progetto e il coinvolgimento ‘in squadra’ dei farmacisti. 
La Compliance a Category, planogrammi e attività di Marketing è un asset più recente su cui abbiamo iniziato a lavorare nell’ultimo anno. Abbiamo introdotto da pochi mesi nuovi strumenti di supporto basati sull’AI. I dati parlano chiaro, le farmacie con maggiore compliance performano molto meglio in termini di: sell-out, marginalità, ottimizzazione dello stock. Parliamo di un +4% di sell out generato sulle Categorie gestite rispetto alle farmacie con bassa compliance con una riduzione significativa del magazzino» ha detto Vincenzo Masci (nella foto a sx), Group Commercial & Marketing Director PHOENIX Pharma Italia.
Durante l’incontro con la stampa a margine dell’evento, Lorenzo Clerici (nella foto sotto), Group Customers & Channels Director PHOENIX Pharma Italia e Masci hanno chiarito: «Platinum richiede compliance, coerenza espositiva, gestione condivisa delle categorie e attività di marketing. Ma è anche quello che garantisce risultati più misurabili. Solo con standard chiari possiamo portare investimenti solidi alle farmacie affiliate». Masci ha spiegato che la loyalty deve raggiungere almeno il 75%, con piena adesione alle linee guida su category management, esposizione, materiali di comunicazione e piano marketing condiviso. «Per esempio, il volantino Platinum, molto simile a quello del franchising, serve proprio a dare coerenza e visibilità all’immagine del network. Attualmente la sola dermocosmesi resta opzionale, ma tutto il resto è stabilito e monitorato.»
Clerici ha aggiunto: «L’obiettivo è portare investimenti, stili e prezzi competitivi. Ma per ottenere questo serve mostrare all’industria un livello di compliance certo, altrimenti non possiamo pretendere condizioni migliori. Il nostro percorso è stato concreto e graduale. Abbiamo portato risultati, li abbiamo mostrati, e ora possiamo permetterci di chiedere di più. Dobbiamo accelerare, soprattutto sulla qualità. Chi è rimasto nel progetto sa che la direzione è quella giusta: qualità prima della quantità.»
Nell’orizzonte tracciato dal gruppo, infatti, la qualità dell’affiliazione viene prima del numero, anche se i numeri a target sono comunque importanti: entro gennaio 2027 l’obiettivo è raggiungere mille farmacie strong, comprendendo 210 farmacie Benu di proprietà, 190 in franchising e circa 150 nuove Platinum. Una rete capace di garantire standard, formazione e processi di category management uniformi, indispensabili per dialogare con industria e istituzioni.
Reti, efficienza e nuove dinamiche del mercato
Che navigare da soli sia sempre più difficile è emerso anche dall’analisi presentata da Elena Folpini (nella foto), Managing Director di New Line Ricerche di Mercato.
Dall’osservatorio New Line emerge un quadro chiaro: negli ultimi due anni oltre 1.600 farmacie sono passate da network “light” a forme di affiliazione più strutturate e oggi una su due opera all’interno di un network o di una catena.
Il mercato online, ormai concentrato nei dieci principali siti che generano oltre il 60% del fatturato, contribuisce a spostare gli equilibri: dove cresce l’e-commerce lo scontrino medio cala, segno di una pressione competitiva che si riflette anche sul canale fisico. È una dinamica che accentua la distanza fra chi opera da solo e chi può contare su una struttura organizzata: la concorrenza online crea pressione, le farmacie più strutturate riescono ad assorbirla.
Queste ultime mostrano infatti performance più stabili e una gestione del magazzino più efficiente.
Folpini ha evidenziato che le farmacie dei network “strong” registrano in media 16 ingressi giornalieri in più rispetto alla media nazionale, ma non sempre riescono a tradurre questo traffico in valore medio dello scontrino, segno che il tempo dedicato ai servizi va bilanciato con una gestione commerciale più attenta.
«Il farmacista ha bisogno di tempo e di valore nella relazione – ha ricordato – e le nuove tecnologie sono fondamentali per automatizzare molte attività, come la gestione dello stock, ma solo se inserite in un sistema solido, capace di restituire efficienza. Le farmacie indipendenti oggi fanno più fatica, mentre quelle supportate da centrali organizzate mostrano i primi segnali concreti di miglioramento.»
Category management e innovazione digitale
Un’altra leva essenziale per costruire efficienza e identità è la gestione professionale dello spazio e dell’offerta. Su questo tema si è soffermata Erika Mallarini, docente SDA Bocconi, che ha riportato l’attenzione sul category management come strumento di crescita per il farmacista-imprenditore.
«In farmacia si parla spesso di scaffali, ma il category è tutt’altra cosa» – ha spiegato – «è una strategia che serve a rendere la farmacia diversa rispetto alle altre, a costruire una propria identità competitiva. Il category è lo strumento del retailer, non dell’industria: razionalizzare l’assortimento, scegliere i prodotti giusti, comunicarli in modo coerente – è questo che fa la differenza.»
Un concetto condiviso anche dai vertici di PHOENIX Pharma Italia, che hanno sottolineato come la gestione strutturata dell’offerta sia ormai parte integrante della professionalità del farmacista.
La trasformazione digitale e l’introduzione dell’intelligenza artificiale si inseriscono in questo percorso di rafforzamento della farmacia come impresa. «Da circa un anno abbiamo integrato nei nostri sistemi di riordino l’AI» – ha spiegato Gabriele Iannella, Marketing Director di PHOENIX Pharma Italia – «i nostri modelli predittivi ci permettono di ottimizzare scaffali e magazzini, riducendo sprechi e liberando tempo per le attività a maggior valore. Più la farmacia è consapevole e allineata agli standard di category e marketing, più cresce la sua capacità di generare valore e fidelizzare il cliente.»
Tra gli strumenti presentati anche SNELLO, il sistema di riordino automatizzato per la gestione smart delle scorte, che consente una riduzione media del 10% dello stock a valore e un risparmio di oltre 500 ore di lavoro l’anno.
L’evoluzione digitale del network è uno dei passaggi chiave della strategia Phoenix. Dopo l’introduzione di strumenti di riordino basati su intelligenza artificiale, che ottimizzano scaffali e magazzini riducendo tempi e costi operativi, il passo successivo riguarda l’e-commerce. Nel corso della convention, è stato presentato il progetto Marketplace Valore Salute, un totem digitale che verrà inserito nelle farmacie aderenti e permetterà di ampliare l’assortimento con oltre 200.000 referenze, integrando l’esperienza fisica con quella online.
Nel confronto con la stampa, Lorenzo Clerici e Vincenzo Masci hanno chiarito che si tratta di un’iniziativa in fase di sperimentazione, nata per sostenere le farmacie e non per spostare il baricentro delle vendite: «È un progetto che vogliamo testare con gradualità» – ha spiegato Masci – «Non puntiamo su una piattaforma che snaturi la relazione con il cliente, ma su uno strumento che permetta di allargare l’assortimento senza gravare sulla farmacia. L’obiettivo è creare un’estensione dello scaffale, non un canale parallelo.»
Clerici ha aggiunto: «Il Marketplace non sostituisce la vendita tradizionale, ma la completa. Ci sono prodotti che non possono essere sempre a stock, soprattutto nelle farmacie più piccole. Il sistema consentirà di ordinare in tempo reale e di ricevere in poche ore, grazie alla nostra rete distributiva che raggiunge le nostre farmacie. È un modo per restare competitivi senza aumentare il magazzino. La platea c’è perché molti operatori stanno cercando alternative ad Amazon» ha aggiunto Masci: «Amazon è una boutique carissima: chiede fee intorno al 20% per transazione e ti forza alla concorrenza sui prezzi. Noi vogliamo creare una piattaforma della salute, non un clone di Amazon: specializzazione, prossimità e click&collect gratuito in farmacia. La consegna a domicilio sarà comunque garantita con corrieri esterni, ma puntiamo sul click&collect: la farmacia è il punto di relazione e di cross selling.»
Una delle priorità per il 2026 per il network è la crescita dei prodotti esclusivi a marchio in tutte le Categorie, inclusa ‘medicazione’ ed ‘elettromedicali’. Ha precisato Clerici: «il prodotto a marchio è un’estensione naturale della nostra offerta: abbiamo un’azienda che produce linee esclusive di alta qualità. L’obiettivo è coniugare competitività e garanzia per il cliente». La qualità dei nostri prodotti è verificabile anche dai consumatori, ha aggiunto Clerici, «basta provare con una delle app più note, Yuka: i nostri prodotti ottengono punteggi medi da buoni a eccellenti, senza mai cadere sotto la sufficienza».
Un approccio che unisce sostenibilità industriale e fidelizzazione: «Se la qualità è alta, la farmacia si distingue, il margine cresce e il cliente torna. È un equilibrio che funziona in tutta Europa e ora anche in Italia».
La farmacia dei servizi e la nuova Divisione dedicata
In una fase che vede, proprio in questi giorni, il rilancio della “farmacia dei servizi” con il primo passaggio al Senato del Ddl Semplificazioni, PHOENIX Pharma Italia ha annunciato una riorganizzazione interna con la nascita di una Divisione interamente dedicata ai servizi, destinata a operare tanto per le farmacie affiliate a Valore Salute quanto per le farmacie di proprietà.
Fra le priorità, l’ampliamento del ventaglio delle analisi disponibili – dal profilo metabolico e glicemico fino ai test per vitamina D, tiroide e HCG – in un’ottica di maggiore integrazione con la sanità territoriale.
In collegamento con la convention, Marcello Gemmato, sottosegretario di Stato al Ministero della Salute e Andrea Mandelli, presidente FOFI, hanno illustrato alcuni passaggi del nuovo Ddl Semplificazioni, soffermandosi sulle misure di semplificazione legate alla prescrizione e al ruolo della farmacia dei servizi. Nel suo intervento, Mandelli ha inoltre toccato i temi del rinnovo del contratto dei collaboratori, del ruolo del farmacista nella sanità di prossimità e del calo delle iscrizioni universitarie, definendo l’attuale fase “un passaggio di trasformazione che richiede coesione e visione comune”.
Annarosa Racca, presidente di Federfarma Lombardia, ha infine richiamato l’attenzione sull’avvio della campagna vaccinale regionale, sottolineando l’impegno quotidiano delle farmacie nel garantire prossimità e continuità di servizio.
«Il Network Valore Salute sta crescendo oltre le nostre aspettative, sia in quantità che soprattutto in qualità. Garantire e condividere ‘valore’ con tutti i nostri interlocutori dell’ecosistema sanitario: farmacisti, industria, istituzioni è oggi più che mai la missione che ci guida, per poter offrire ai pazienti servizi, ascolto, prevenzione e benessere che richiedono, giorno per giorno, alle farmacie sul territorio.» ha concluso Clerici parlando a una platea attenta e partecipe e quasi del tutto umana, fatta eccezione per “Vale” la creatura generata dall’AI che ha dialogato con gli ospiti per tutta la convention.
