La farmacia di domani tra jekyll e hyde

Come rispondere al declino inarrestabile dell'etico: puntare alla "santità" dei servizi professionali o alla "diabolicità" del mercato? La risposta dal workshop pisano di Laboratorio farmacia

La farmacia di domani tra jekyll e hyde

L’attuale modello di farmacia che ha nell’etico il suo centro di gravità permanente non è più sostenibile, quello che il rimborsato sta perdendo a causa di tagli di spesa e calo dei prezzi può essere recuperato dall’area commerciale della farmacia soltanto se si fa ricorso alle tecniche e agli strumenti del marketing. E’ una delle indicazioni che arriva dal workshop organizzato venerdì scorso a Pisa da Laboratorio Farmacia (il think tank fondato da Franco Falorni, commercialista e docente di economia d’impresa) per parlare di futuro del canale tra le lusinghe “diaboliche” del mercato e quelle “celesti” della professione.

A perorare la causa del bene Andrea Manfrin, docente della Medway school of Pharmacy dell’Università del Kent e coordinatore della sperimentazione sul Mur inglese (Medicines use review) condotta di recente in 80 farmacie di quattro province, su iniziativa della Fofi con la collaborazione delle Federfarma territoriali. «Per ogni dollaro che investe sul farmacista» ha detto Manfrin citando una ricerca statunitense «il sistema sanitario ne guadagna dai 4 ai 7». Avvalendosi di frequenti esempi tratti da esperienze estere, Manfrin ha tracciato la strada che la farmacia italiana deve calcare per riempire di contenuti professionali il vuoto lasciato dalla ritirata dell’etico rimborsato: è quella dei servizi diretti a migliorare efficacia e appropriatezza delle terapie, un tema che vede sempre più sensibili gli amministratori dei sistemi sanitari perché le ricerche dicono che fino al 33% dei ricoveri ospedalieri è causa diretta o indiretta di cure farmaceutiche interrotte o portate avanti saltuariamente.

A vestire i panni del “diavolo” tentatore di una farmacia incerta se essere Jekyll o Hyde ha invece provveduto Nicola Posa, senior partner di Shackleton Consulting: «Oggi» ha ricordato «l’area di libera vendita della farmacia rappesenta mediamente il 40% del giro d’affari. Anche senza fare niente arriverà al 50% nel giro di pochi anni perché l’etico sta arretrando, ma un conto è giungerci per passività e un altro invece è arrivarci perché si è lavorato per aumentare il cassetto: se oggi il fatturato medio dell’etico ammonta a circa 1,2 milioni di euro e quello dell’area di libera vendita a 670mila euro, dico che è possibile aumentare quest’ultimo di 350mila euro per fare 50 e 50 tra i due mercati». A giudizio di Posa, l’obiettivo è raggiungibile con un uso sapiente degli strumenti del marketing moderno: nella Gdo, per esempio, le promozioni alimentano il 30% del giro d’affari mentre nella farmacia non raggiungono lo 0,2%. «Se solo si salisse al 10%» ha osservato Posa «entrerebbero in farmacia 170mila euro in più all’anno». Oltre alle promozioni contano innovazione e posizionamento, altre due parole chiave che la farmacia tende a trascurare mentre in altri canali sono applicate quotidianamente. «E’ il momento delle scelte importanti» ha chiosato l’esperto «mettete da parte la negatività e armatevi di coraggio».

Contro la rendenza al pessimismo che pare dilagante tra i titolari anche Franco Farlorni: «Chi si sente già sconfitto o crede che il cambiamento sia una contingenza insopportabile chiuda la farmacia e se ne vada: l’impresa è una giostra che non smette mai di girare, è un animale che come tutti ha il suo ciclo di vita: nasce, matura e poi declina. Quando inizia la fase del declino arriva il bivio: o si accetta la morte oppure si cambia, si evolve. La farmacia oggi è a questo bivio».

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