La promozione non frutta se non c’è metodo

Motivazione, obiettivo e monitoraggio. Sono i tre sostantivi che devono accompagnare ogni iniziativa promozionale: perché funzioni, infatti, la campagna non solo deve partire, ma va anche governata

La promozione non frutta se non c’è metodo

Una promozione ha sempre un perché, la si fa per un motivo e con un obiettivo. Contiene in sé molti numeri, ovvio. Di pezzi, di fatturato, di margine. Quei numeri sono il cuore delle attività, anche nella promozione, e vanno quindi capiti, condivisi e tenuti a bada al fine di renderli “amici” utili a raccogliere informazioni ed esperienza. Per far funzionare una promozione, infatti, non basta metterla in atto nel proprio punto vendita. E’ necessario organizzarla, strutturarla, condividerla e monitorare i risultati. Bisogna coinvolgere la squadra dei collaboratori. Il motivo e l’obiettivo per cui viene realizzata vanno non solo comunicati al team, ma spiegati, così da essere compresi, assimilati e “sposati”.

Affinchè sia chiaro a tutti il perché e il per come si decide di realizzarla, vanno comunicate le linee guida della promozione, tra le quali ci sono anche i nostri amici numeri.

Perché. Perché realizzate la promozione? Le motivazioni sono svariate. Perché volete spingere un prodotto stagionale, perché un prodotto è poco rotante ma con potenziale, perché invece avete acquistato bene, oppure perché si tratta di un prodotto in cui credete e volete comunicarlo ai vostri clienti.

Obiettivo. Senza obiettivi nessuna azione ha un senso. Dovete sapere da dove partite, ma dev’essere ben chiaro dove volete arrivare. Quindi, che obiettivi date a voi stessi e ai vostri collaboratori? E in che termini li date? Potete scegliere: un certo incremento di fatturato, numero di pezzi venduti o margine lordo. Sono alcuni esempi, ogni realtà commerciale potrà avere i “propri” obiettivi. Prima della promozione però, è bene tenere a mente che tra gli score è indispensabile mettere qualcosa che faccia riferimento al margine.

Monitoraggio. E’ tassativo: le azioni hanno un senso solo se vengono tenute sotto controllo. Altrimenti è come non metterle in atto. Quindi, monitorate attentamente le azioni messe in pratica. Dev’essere un controllo profondo, preciso, costante, tale da permettere la verifica dei risultati. Ovviamente non potete controllare tutti i dati ogni giorno, ma datevi dei tempi e delle scadenze: alcuni numeri è bene che vengano tenuti sotto controllo settimanalmente, altri giornalmente. Proviamo a darci dei tempi di massima: il totale degli scontrini e il fatturato vanno verificati tutti i giorni, l’andamento delle promozioni almeno una volta alla settimana (se non funzionano, cambiatele), pezzi e fatturato per reparto possono essere controllati mensilmente. Una volta al mese/trimestre è invece sufficiente per verificare lo stock, o la rotazione delle categorie.

Mettendo in atto questi semplici passi, la squadra dei collaboratori potrà comprendere la linea condivisa dal responsabile e mirare allo stesso obiettivo. Potrà seguire l’andamento dell’attività, anche da un punto di vista numerico, e contribuire così attivamente al raggiungimento del risultato. Ricordate: chi si fa degli amici tra i numeri, trova un tesoro

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