Prezzi e trappole, come uscirne

Prezzi e trappole, come uscirne

Abbassare i prezzi nella propria attività per timore della concorrenza non è una strategia vincente. È una commodity trap e non bisogna cascarci.

Un’impresa che sta migliorando il valore dei prodotti non deve diminuire i suoi prezzi per rimanere al passo con la concorrenza. E neppure sentirsi costretta a ridurre la qualità per adeguarsi al calo dei prezzi del settore. Sono tutte commodity trap, insidiose forme di ipercompetizione, un fenomeno che può dare grandi problemi a un’azienda. Nel libro Commodity Trap (Franco Angeli editore) l’esperto di strategie di mercato Richard D’Aveni indica le strade giuste per vendere bene. I manager devono capire i meccanismi che si innescano e individuarne i segnali, oltre a ristrutturare il proprio mercato. L’autore si basa su uno studio condotto su più di trenta settori industriali (dai ristoranti alla distribuzione al dettaglio, alle automobili), per spiegare quali sono le trappole e quali strategie usare. C’è la trappola del deterioramento, e occorre aggirare il potere dei discounter. Seconda trappola, quella della proliferazione: si devono respingere i molteplici concorrenti che minacciano il proprio posizionamento competitivo. Infine, la trappola dell’escalation: occorre invertire, sfruttare o riavviare la dinamica del mercato a proprio favore. Grazie a queste strategie, si è in grado di capire i “segnali di pericolo” e di scegliere il metodo giusto per migliorare la propria posizione e aumentare il proprio potere nel determinare i prezzi.

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