New LiNEXT: la farmacia è cambiata. Per interpretare i cambiamenti, servono nuovi modelli

New LiNEXT: la farmacia è cambiata. Per interpretare i cambiamenti, servono nuovi modelli

Si è tenuto martedì 24 ottobre a Milano, a Palazzo Mezzanotte, New LiNEXT, la prima edizione dell’evento annuale organizzato da New Line Ricerche di Mercato, alla presenza di circa 150 manager e associazioni del settore. Un’occasione per fare il punto sull’evoluzione del mercato farmacia e sull’impatto che le trasformazioni nella sanità territoriale avranno sul canale ma anche un momento per celebrare i traguardi dell’azienda.

Ad aprire i lavori il Direttore Commerciale Simone Nucci che ha ripercorso le tappe e i successi della storia di New Line: «È stata una corsa faticosa ma formidabile. Siamo orgogliosi di quello che abbiamo realizzato fino a qui e non ci fermeremo».

Elena Folpini (nella foto a destra), Managing Director di New Line, nel suo intervento “La farmacia del 2023: cambiamenti e prospettive” ha tracciato le trasformazioni più importanti del canale con uno sguardo sul futuro: «Storicamente la farmacia è un canale poco dinamico ma oggi possiamo dire che non è più così: ci sono stati eventi imprevedibili a partire dal 2020 che hanno avuto un impatto eccezionale, in termini di domanda, affluenza ma anche organizzazione del mercato. Misurare questi cambiamenti è fondamentale per capire che cosa fare nel futuro».

Ha continuato Folpini: «Prima della pandemia l’andamento stagionale degli ingressi era stabile, poi c’è stato Il Covid che ha agito in modo rivoluzionario ma i nostri dati ci dicono che non siamo tornati al ciclo che esisteva nel pre-pandemia. E se guardiamo allo scontrino medio, vediamo che si sta impoverendo la parte di acquisti su prescrizione».

«Ci sono più fattori che incidono sulla flessione del mercato etico in farmacia. I prodotti di automedicazione non si sostituiscono ai prodotti da prescrizione ma dai nostri dati è innegabile una propensione sempre più marcata delle persone verso l’autocura nella gestione delle patologie lievi. Ma anche la carenza di medici di famiglia che sono diminuiti e che tendono ad aggregarsi in strutture organizzate “allontanandosi” sempre di più dal paziente. Un cambiamento che genera una caduta di prime diagnosi. La distanza tra punto prescrittivo ed evasione della ricetta influenza anche la crescita delle farmacie di piccole dimensioni, spesso “farmacie di fiducia” la cui incidenza tra il ‘21 e il ‘22 è quasi raddoppiata».

Online versus offline, che cosa succede nel mondo farmacia? «Il consumatore cerca la convenienza però i due canali sono fortemente interconnessi. Molte categorie di prodotti che figurano nella top ten dei più venduti online, come probiotici, antietà, sali minerali si ritrovano anche tra le prime 10 nella farmacia fisica».

L’impatto di inflazione, clima, influenza

Inflazione, clima, influenza: sono questi i fattori esogeni che avranno un ruolo centrale nel delineare il 2024 della farmacia: «Dopo un primo periodo in cui la farmacia non sembrava toccata dall’inflazione, vediamo che negli ultimi 12 mesi lo scontrino medio è aumentato di 1 euro ma il numero di referenze è costante. Le aziende però fino ad ora hanno salvaguardato il consumatore concentrando gli aumenti sui prodotti in lancio, quindi sull’innovazione e non sui prodotti continuativi. Nel 2024 le previsioni sono di un abbassamento dei prezzi ma la politica monetaria sarà ancora restrittiva. E ci sono le incognite degli sviluppi del conflitto in Medio Oriente. Dal punto di vista del clima, è molto probabile che il 2024 sarà molto simile al 2023, ovvero sarà segnato da eventi climatici estremi che genereranno molta variabilità sui mercati stagionali. Infine, per quanto riguarda la stagione influenzale, è ragionevole pensare che sarà in linea con la serie storica pre-Covid».

Luca Perfetto (nella foto a destra), General Manager di fablab, azienda del gruppo CGM che nel 2022 ha acquisito il 20% di New Line Ricerche di Mercato, è intervenuto sul tema dell’evoluzione del rapporto tra medico di medicina generale e paziente: «da lungo tempo il mondo dei medici di medicina generale vive una drammatica decrescita: oggi è stimata una base di 39.000 medici attivi, erano circa 45.000 nove anni fa. Molti di questi medici andranno in pensione nei prossimi anni, nel 2021 la quota di medici con più di 27 anni di anzianità era infatti già del 75% e il ricambio generazionale non coprirà i posti vacanti: le previsioni stimano che nel 2025 i medici attivi saranno 36.500. Nel frattempo, mentre il tasso di natalità è in continua diminuzione, la popolazione degli over 65 è in costante aumento. A questo si associa una crescita delle patologie croniche: nel 2021 le persone affette da almeno una malattia cronica in Italia erano il 59%. Uno scenario di questo tipo ha costi elevatissimi per il servizio sanitario che diventeranno difficilmente sostenibili».

Prosegue Perfetto: «il peso economico e sociale delle malattie croniche esige un mutamento della presa in carico e gestione dei pazienti. L’accostamento di aging della popolazione e carenza di medici crea le basi per una tempesta perfetta in assenza di correttivi.  La nuova geografia territoriale della sanità che punta all’aggregazione in distretti e case di comunità dei medici di medicina generale, di équipe di medici specialistici e dove trova spazio anche la farmacia territoriale, diventa sempre più urgente. Anche nell’ottica di una più efficiente gestione del paziente cronico e in termini di accesso alle cure. La messa a terra a livello istituzionale di questo processo è tracciata, anche se sono ancora un’incognita tempi di esecuzione e strumenti».

Da una survey condotta da fablab a cui hanno risposto 237 medici di medicina generale emerge che «oltre il 75% dei medici ritiene importante collaborare con le farmacie del proprio territorio per la presa in carico del paziente. Grazie a prescrizione elettronica, soluzioni che collegano la prescrizione alla farmacia e consentono di scegliere dove esitare quella ricetta, strumenti di telemedicina e aderenza alla terapia, un modello integrato è possibile, anzi necessario».

L’evoluzione della sanità territoriale impone nuovi modelli per leggere il mercato dei farmaci

Nel contesto di una nuova geografia territoriale della sanità, a tutti gli effetti ormai delineata, gli attuali modelli per leggere i dati nel mercato dei farmaci per la primary care sono diventati desueti. È Agostino Grignani (nella foto), presidente di New Line, a sintetizzare i motivi che hanno spinto l’azienda al lancio del nuovo data model “Sort 600”: «Abbiamo deciso di proporre una piattaforma che si basa su dati di sell-out e sulla geografia dei distretti sanitari perché questo è l’unico modello che consente un tracking efficace del mercato. I distretti sanitari sono una geografia reale: precedono il DM 77 e le riforme del Pnrr e si possono vedere concretamente sul territorio, sotto la responsabilità del direttore di distretto».

Nel mercato Rx della farmacia, sostanzialmente guidato dalle cure primarie e costituito per il 75% dall’ off patent: «le differenze regionali e territoriali rimangono una delle sue peculiarità”. E dunque la conoscenza di queste differenze territoriali deve essere la guida per indirizzare gli effort, se sono un’azienda devo necessariamente decidere a quali azioni e quali iniziative dare priorità per aumentare i volumi di vendita in un mercato di prezzi molto bassi. Ma la geografia costruita su migliaia di micro-territori, che è stata utilizzata fino a qui, è ormai obsoleta, perché rischia di attribuire a un prescrittore una prescrizione che non ha fatto. Ormai con la ricetta elettronica il paziente si sposta di meno e sceglie una farmacia di fiducia, anche molto lontana dall’ambulatorio del prescrittore. Inoltre, i medici di medicina generale sono diminuiti di oltre il 20% in vent’anni, mentre le farmacie sono aumentate quasi della stessa incidenza. Diventa naturale proporre una geografia più ampia, il distretto sanitario ha la giusta dimensione. Nessuno ancora aveva mappato i distretti, noi abbiamo fatto un investimento importante e abbiamo raccolto tutte le informazioni disponibili sui distretti sanitari. Abbiamo costruito un date base in cui possiamo attribuire i medici ai distretti di competenza e abbiamo mappato le farmacie nei distretti. I distretti sanitari oggi sono oggi 600 con una popolazione media di 100.000 persone. Da qui siamo partiti anche per misurare i consumi per molecola e individuare il potenziale di domanda per varie patologie misurata dagli indicatori di che legano i consumi alla popolazione».

Per leggere il mercato serve una nuova geografia, ma anche nuovi indicatori, come sottolinea Grignani: «Sort600 utilizza i dati di sell out perché i dati di sell-in sono soggetti a potenziali distorsioni, soprattutto quando li vado a misurare su un livello di micro-geografia. Il dato di sell-out costruito a partire dallo scontino è indubbiamente della tipologia Patient Centric, è la fotografia di quello che il paziente acquista, e tra l’altro mi permette anche di capire che cosa il paziente eventualmente acquista insieme al farmaco Rx. Lo definirei il gold standard per una lettura di dati affidabile». Conclude Grignani: «La nostra raccomandazione alle aziende è di prendere visione il prima possibile dei potenziali di vendita per molecola nei 600 distretti per costruire la propria strategia e le azioni da mettere in target».

Vera Majoros (nella foto), Responsabile New Business ha concluso l’incontro raccontando progetti e obiettivi dell’azienda per i prossimi anni: «Le nostre soluzioni garantiranno sempre più velocità, copertura e sensibilità del dato. Inoltre, la nuova geografia territoriale che abbiamo disegnato, non avrà un impatto solo sulle aziende dell’etico ma anche su quelle dell’area commerciale».

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