DM Barone è una realtà storica, nata in Sicilia come “una piccola realtà imprenditoriale”, oggi è leader di mercato in Sicilia e Calabria. Una storia che ha dimostrato la costante attenzione alle specificità del territorio. Come vi siete posti in ascolto di queste specificità?
Caterina Poidomani, AD DM Barone: siamo nati come realtà localissima, tutto è partito da una piccola bottega che apparteneva al nonno di mio nonno e che vendeva principi medici sfusi a Modica, in provincia di Ragusa. Mio nonno Umberto Poidomani ha dato un’organizzazione all’impresa creando un’azienda di distribuzione farmaceutica all’ingrosso, mentre negli anni ’80 e ’90 mio zio Fabrizio Poidomani, che è l’attuale Presidente, ha avviato un processo di crescita sul territorio concludendo numerose acquisizioni e fusioni.
La nostra crescita è sempre stata guidata dal basso, dalla collaborazione attiva dei farmacisti sul territorio. E questa collaborazione oggi non è meno essenziale, al contrario: in un mercato complesso come il nostro, in cui gli stakeholder si sono moltiplicati, con l’e-commerce e l’home delivery e con l’ingresso dei fondi di investimento nel settore, a maggior ragione un’azienda come la nostra, nata e cresciuta sul territorio, ha un ruolo importante di garanzia nei confronti della farmacia indipendente e territoriale. La collaborazione riesce a sopperire le singole esigenze che la singola farmacia può non essere in grado di interpretare o soddisfare.
Nel 2019 abbiamo creato D.M.Barone Retail, società del gruppo nata con la finalità di effettuare operazioni di iniezione di capitale nelle farmacie a supporto di ristrutturazioni e ri-organizzazioni, sempre finalizzate al riacquisto delle quote da parte del farmacista proprietario. Sono un supporto agli investimenti. Si tratta di un elemento di forte differenziazione rispetto ai fondi o altri distributori intermedi. D.M. Barone esiste se esiste la farmacia indipendente e questa collaborazione si è concretizzata nel tempo in diversi modi: prima attraverso operazioni con cooperative di farmacisti, poi con l’emissione di azioni privilegiate sottoscritte da farmacisti nostri clienti, oggi consentendo ai farmacisti che non hanno nessuna alternativa alla vendita, di rilanciare il proprio negozio con il supporto di D.M. Barone. Il distributore ha bisogno della farmacia territoriale e viceversa, a maggior ragione in questo momento in cui la pandemia e la guerra in Ucraina hanno indebolito il mercato e in cui la pressione dei grossi gruppi è ancora più forte.
Ignazio Consiglio, presidente Farmacia Dinamica: se guardiamo al nostro territorio vediamo che la Sicilia e la Calabria sono le regioni con il minor numero di farmacie associate in catene, il ruolo della farmacia indipendente è ancora forte. Ed è un ruolo che DM Barone ha sempre voluto alimentare e difendere. Per un distributore di carattere locale il successo è dato dalla difesa della farmacia indipendente e la nostra lungimiranza è stata di averlo capito e messo in atto in tempi non sospetti.
Nel 2015 avete avviato il Network Farmacia Dinamica “come alternativa indipendente ed italiana”.
Ignazio Consiglio: ci siamo resi conto che, in un contesto di mercato così in evoluzione, D.M. Barone aveva bisogno di “trovare una casa” che potesse dare alle farmacie un supporto non solo logistico e finanziario ma anche di servizi e formazione per traguardarle in questo passaggio. La nascita di Farmacia Dinamica è stato un processo che ha coinvolto circa 40 titolari di farmacia che per 6 mesi hanno incontrato il nostro consulente strategico. Volevamo che il nostro network nascesse sulla base di reali esigenze: che cosa serve ai farmacisti in questo momento per crescere e restare indipendenti? Su questo presupposto è nata Farmacia Dinamica prima come brand poi come società.
Quali sono le caratteristiche peculiari del vostro concept?
Ignazio Consiglio: si tratta di un progetto articolato in più livelli: si parte dai servizi offerti alle farmacie affiliate fino alle farmacie interamente progettate e pensate secondo il nostro concept, che comprende una robustissima parte di formazione, tutta la parte relativa al consiglio al banco, il category, la comunicazione, la consulenza e la reportistica. È previsto un grosso supporto anche lato farmacia digitale: con il pacchetto Dinamica Loyalty non solo mettiamo a disposizione un sistema integrato di app e fidelity card, ma anche una strategia social per connettere farmacia fisica e digitale. Per quanto riguarda il format del punto vendita crediamo fortemente in un negozio in cui tutta l’offerta sia accessibile al pubblico senza nessuna barriera o ostacolo quindi il layout è a pianta libera, i flussi sono studiati e chiari, la parte professionale legata all’automedicazione e benessere è protagonista insieme a igiene e cura della persona e sono presenti spazi adeguatamente attrezzati per tutti in servizi.
Per il servizio di reportistica avete avviato una collaborazione con New Line RDM. Quanto è importante analizzare il mercato per far crescere la competenza delle farmacie aderenti al network?
Caterina Poidomani: La misurazione della performance e l’interpretazione del dato sono essenziali per migliorare la qualità e il livello dei servizi. Le nostre farmacie non solo ricevono la reportistica mensile sui loro dati vendite attraverso New Line, ma hanno a disposizione un nostro consulente dedicato che le aiuta a pianificare le azioni correttive da mettere in campo per il miglioramento della performance. La consulenza sul dato è importantissima per tradurre il dato prima in informazione e poi in azione.
Da quest’anno, inoltre, abbiamo anche fissato un calendario di appuntamenti trimestrali con New Line in cui analizziamo assieme alle farmacie del network la performance vendite del gruppo Farmacia Dinamica e del nostro assortimento prodotti. Questi incontri sono fondamentali per dare al farmacista titolare una visione di contesto e per valorizzare la forza del gruppo di vendita sul mercato del retail. Nel 2021 le farmacie del nostro network hanno riportato una crescita media del 12,50% nei comparti del commerciale e dei servizi, rispetto ad una media Sicilia del +8,00 e Italia del +10,10%. Sono degli ottimi risultati, che nel 2022 abbiamo l’obiettivo di migliorare ancora.
Quante sono attualmente le Farmacie del Network? Ci sono in programma nuove affiliazioni?
Ignazio Consiglio: Quelle completamente brandizzate sono tre, tutte a Siracusa, la terza è stata inaugurata ad aprile e per il 2022 abbiamo in programma altre due aperture in altre località della Sicilia. E altre 31 sono le farmacie affiliate che comunque propongono la maggior parte dei nostri servizi, condividono il nostro piano marketing e i nostri materiali di comunicazione. Nelle farmacie completamente vestite Farmacia Dinamica gestiamo tutta l’area espositiva e l’intera comunicazione in-store.
Caterina, lei è la nuova amministratrice di D.M. Barone, che progetti ha per l’azienda?
Dopo gli ultimi due anni nei quali, nonostante la crisi economica globale e l’inasprirsi della concorrenza nelle nostre Regioni, abbiamo mantenuto la nostra quota di mercato, adesso la strategia del gruppo per il 2022 ha l’obiettivo di crescere sul territorio investendo parallelamente sia nella distribuzione e nelle attività di logistica, sia nel comparto retail e dei servizi alle farmacie. L’espansione e il rafforzamento del distributore D.M. Barone continueranno ad avere come presupposto il consolidamento della partnership con le farmacie indipendenti. Per questo con Farmacia Dinamica, che è la società del gruppo in cui è confluito tutto il ramo dei servizi alle farmacie, stiamo lavorando attivamente per promuovere l’ingresso nel network di nuovi affiliati non solo in Sicilia ma anche in Calabria, e prevediamo numerose nuove adesioni nel 2022.
Presenteremo i nostri progetti e la proposta di Farmacia Dinamica nell’evento che si terrà il 21 e 22 maggio a Siracusa, un appuntamento inizialmente previsto ad inizio 2020 ma che è stato rimandato a causa della pandemia. Questo slittamento, però, ci consente oggi di presentare ufficialmente Farmacia Dinamica avendo già fatto un grosso lavoro in termini di servizi in-store e digitali, con un racconto importante delle attività svolte e delle performance registrate dal network: è arrivato il momento di parlare non solo di quando e come siamo nati ma anche, dati alla mano, di che cosa siamo riusciti a fare.