La formazione del personale è essenziale per il successo nelle vendite in farmacia. Lo studio dell’Università di Torino, New Line RDM e FarmaHiSkill

La formazione del personale è essenziale per il successo nelle vendite in farmacia. Lo studio dell’Università di Torino, New Line RDM e FarmaHiSkill

La pandemia ha rappresentato un momento sfidante, impegnativo ma anche denso di opportunità per i farmacisti. Perché ha valorizzato, come non era mai accaduto prima, la relazione farmacista-cliente/paziente e ha messo in luce il ruolo della farmacia come primo presidio sanitario sul territorio.

Ma nel tumulto dell’emergenza per alcune farmacie è stato più semplice rispondere al bisogno di cura dei cittadini e ottenere maggiore fiducia e soddisfazione da parte dei pazienti/clienti e, di conseguenza, anche di avere risultati migliori in termini di vendite.

Si tratta di quelle che già prima della pandemia avevano integrato nel proprio modello di governance piani di formazione professionale (corsi post-laurea o di perfezionamento) per il proprio personale. Un approccio che ha consentito di pianificare azioni efficaci basate su conoscenze specifiche e dunque di affrontare il contesto pandemico con risultati migliori dal punto di vista commerciale.

Sono le conclusioni del paper pubblicato sull’International Journal of Enviromental Research an Public Health “Patient Care in Community Pharmacies during the COVID-19 (SARS-CoV-2) Pandemic: Effectiveness of Post-Graduate Education and Further Training Courses on Revenues” a cura di Francesca Baratta (Università degli Studi di Torino Dipartimento di Scienza e Tecnologia del Farmaco), Elena Folpini (New Line Ricerche di Mercato), Michele Ciccolella (FarmaHiSkill Italia) e Paola Brusa (Università degli Studi di Torino Dipartimento di Scienza e Tecnologia del Farmaco).

È possibile leggere la ricerca completa a questo link. Abbiamo chiesto a Elena Folpini (nella foto sotto), General Manager di New Line Ricerche di Mercato, di raccontarci come è nato lo studio e quali sono le principali evidenze che sono emerse.

Una ricerca precedente condotta dall’Università di Torino aveva indagato la relazione tra le farmacie e i cittadini durante la pandemia. Lo studio aveva evidenziato che i cittadini avevano una percezione molto positiva: il 70% dei rispondenti le aveva infatti attribuito un ruolo essenziale nel periodo pandemico. Volevamo capire se questa percezione positiva della farmacia come luogo dove ottenere cura e assistenza potesse essere influenzata da specificità attribuibili a singole farmacie territoriali. In particolare se il fatto che, in alcune farmacie, il personale avesse seguito corsi post laurea o di formazione poteva avere impattato in maniera positiva sulla qualità della gestione del paziente e di conseguenza sulla soddisfazione degli utenti, ma anche sulle vendite.

 

Come è stata condotta la ricerca?

Abbiamo suddiviso le diverse tipologie di farmacie in tre gruppi: A; B; C. In quelle che abbiamo chiamato del gruppo A almeno uno dei farmacisti aveva partecipato a corsi post-laurea (della durata di almeno 6 mesi) su materie come la gestione del paziente e la selezione della terapia ma anche su argomenti solitamente al di fuori del curriculum universitario come sociologia e psicologia o business management. Poi abbiamo confrontato i ricavi dei gruppi delle farmacie A, B (media nazionale), C (gruppo di controllo) sui dati raccolti nei primi due trimestri del 2021 e per confronto negli stessi periodi del 2020.

 

E che cosa è emerso?

Dall’analisi dei ricavi dei primi due trimestri del 2021 è emerso che le farmacie del gruppo A hanno registrato ricavi medi complessivi più elevati in entrambi i trimestri e quindi migliori performance rispetto al gruppo B e C. Le differenze maggiori si possono osservare nell’area della Libera Vendita.

 

 

Per quanto riguarda il settore dermocosmetico e in particolare le creme solari è interessante notare come, nel secondo trimestre del 2021, in media la crescita in termini di ricavi e il numero di articoli per vendita sono aumentati in modo più significativo nelle farmacie del gruppo A rispetto a quelli del gruppo C. E questo è accaduto anche in altri segmenti, come i prodotti veterinari, sia di prescrizione che commerciali.

 

 

Sono emerse differenze anche nell’area del farmaco su prescrizione?

Sì, nelle farmacie del gruppo A i dati di vendita sono particolarmente positivi per i medicinali soggetti a prescrizione medica per condizioni croniche. È un aspetto interessante considerando che il volume dei farmaci prescritti è direttamente collegato al numero di utenti che entrano in farmacia. Creare fidelizzazione tra gli utenti che soffrono di condizioni croniche è quindi essenziale poiché questi pazienti, che entrano in farmacia per acquistare un farmaco su prescrizione, possono decidere di acquistare prodotti del segmento commerciale che aumentano significativamente il valore per vendita nelle farmacie.

Abbiamo poi osservato che, dato un identico numero di vendite delle farmacie nei tre gruppi, il valore medio delle vendite del segmento commerciale è stato generalmente più elevato nelle farmacie del gruppo A. Il numero di utenti che sono entrati in farmacia non è stato più elevato, ma il valore delle vendite per singolo utente è stato maggiore: l’interazione del farmacista con l’utente ha massimizzato il valore di questa interazione.

 

Il Covid è stato un acceleratore per la farmacia dei servizi, ma nel post pandemia la farmacia dovrà consolidare il suo ruolo di polo strategico nell’offerta di servizi all’interno dell’assistenza territoriale. Quanto sarà importante poter contare su una formazione adeguata del personale?

Sarà fondamentale perché la singola farmacia dovrà lavorare sempre di più sulle sue specificità e caratteristiche che la rendono diversa dalle altre farmacie del territorio. E con questo obiettivo definire un programma di sviluppo professionale per il proprio personale, strutturato in base alle determinate attività in cui ognuno è impiegato. E questo a prescindere dalle dimensioni della farmacia: un modello organizzativo efficiente, come ha dimostrato lo studio, genera fidelizzazione e maggiori ricavi.

 

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