Vacanze in vista: il 2021 è la riscossa dei solari. Strategie per valorizzare le vendite

Vacanze in vista: il 2021 è la riscossa dei solari. Strategie per valorizzare le vendite

Negli USA i solari sono classificati come medical device (farmaci da banco), ma anche in Europa ormai vengono considerati quasi una sorta di “parafarmaco”. Per questa categoria di prodotti è, dunque, “una vocazione naturale” essere offerti (e richiesti dal consumatore) in farmacia e la conferma arriva anche dai dati, che dopo le flessioni registrate nel 2020 per effetto della crisi sanitaria ora parlano di una forte crescita. Secondo le rilevazioni di New Line Ricerche di Mercato, in farmacia il trend a confezioni dei solari nei primi 4 mesi del 2021 ha segnato +11,6%. Di più: in tutte le settimane del mese di maggio non solo si sono registrati trend positivi rispetto al 2020, ma anche nei confronti del 2019, attestandosi su +32% nell’ultima settimana del mese. D’altro canto, ormai i consumatori sono ben consapevoli che all’ombra di un buon filtro la pelle si risparmia eritemi e scottature e viene aiutata a difendersi dalla pioggia di radicali liberi, che accelerano l’invecchiamento. «Una missione oggi rinforzata da formule che a garanzia di una protezione ad ampio spettro, anche contro la luce blu e gli infrarossi, spesso contengono combinazioni di filtri chimici fotostabili e di filtri fisici, come il biossido di titano e l’ossido di zinco, che sono stati assolti sotto il profilo della protezione dei mari e dei coralli. Non solo: spesso  includono  sostanze, come l’ectoina o i derivati del beta-glucano,  che insieme agli antiossidanti più potenti, come l’astaxantina, la luteina e il licopene, migliorano i meccanismi di difesa della pelle», spiega a Pharmaretail la dermatologa Pucci Romano, presidente SKINECO. E proprio i blend di filtri fisici (oggi molto spesso micronizzati per limitare l’antiestetico effetto patina bianca) associati a filtri da “chimica buona”, come il mexoryl e il tinosorb, sono quelli che compaiono di preferenza nelle linee solari ecofriendly e sostenibili, che rappresentano una fetta di mercato molto appetibile per i sempre più numerosi clienti attenti sia alla salute della propria pelle sia a quella del Pianeta. Ma quando si presentano questi prodotti “virtuosi” è importante ricordare anche altri vantaggi.

Le altre peculiarità dei solari ecofriendly da valorizzare nella vendita

Oltre a contenere ottimi filtri, un solare green, dermocompatibile e sostenibile si distingue infatti per altre peculiarità. In primis, ha un packaging riciclato e riciclabile e non contiene molecole potenzialmente nocive per l’organismo umano e l’ecosistema marino, come le microplastiche (attualmente vietate per legge solo per gli scrub e per i detergenti a risciacquo) e non include naturalmente alcuni filtri chimici di vecchia generazione, come benzofenone, octocrilene e otylmethoxycinnamate, sospettati di essere dei “disturbatori endocrini”. Inoltre, spesso il solare “green” ha la certificazione biologica (ad esempio, Natrue, Cosmos, Ecocert, Cosmebio, Icea). «Nella comunicazione al cliente è utile evidenziare che i solari con un buon profilo ecofriendly con contengono, tra l’altro, anche alcuni emulsionanti non dermocompatibili, che possono irritare la pelle con la mediazione dei raggi solari (di norma sono riportati nell’INCI con suffisso PEG, Eth e Oxynol) così come i parabeni, dei conservanti sospettati di essere perturbatori endocrini», dice Romano.

Il cross selling applicato ai solari

La vendita del solare, che sia ecofriendly o in tutti i casi “forte” di un buon INCI, si presta egregiamente al cross selling, grazie anche alla creazione di linee sempre più articolate, mirate al problema cutaneo o inestetismo specifico, che permettono di personalizzare la skinroutine solare. Una possibilità, quella customizzazione, sempre molto gradita al cliente, perché percepita come un senso di accudimento e di vera attenzione nei suoi confronti. «Per chi soffre d’acne ci sono, ad esempio, i nuovi solari viso oil free e opacizzanti, che in più fanno arrivare piccolissime percentuali di raggi UVA lunghi e di luce blu per ridurre l’infiammazione», dice Romano. Alle clienti che assumono la pillola contraccettiva, o che sono in menopausa e stanno seguendo la TOS, si possono offrire i solari viso che, oltre a un SPF 50+, contengono complessi mirati a frenare la formazione delle macchie scure, come le combinazioni di acido ferulico, vitamina C, tocotrienoli. «Spesso si tratta di solari con filtri fisici e pigmenti colorati, in versione fluida o più spesso compact, che assolvono anche al bisogno di minimizzare le iperpigmentazioni già presenti e di uniformare e perfezionare l’incarnato. Questi “fondotinta protettivi” da spiaggia, oltretutto, sono adatti anche per le pelli con couperose», spiega Romano. Sempre per le pelli con couperose, ma anche per quelle sensibili o intolleranti vanno suggerite solo linee solari “ipoallergiche”, con  filtri fisici e con principi attivi che rinforzano il microcircolo, come mirtillo e centella asiatica. «In più, soprattutto a chi soffre di queste problematiche si può ricordare l’importanza di lenire e di abbassare la temperatura della pelle esposta al sole con un’acqua termale, da spruzzare ripetutamente sul viso durante il giorno», ricorda la dermatologa. A chi ha la pelle molto secca si può consigliare un siero all’acido ialuronico, da applicare anche sotto il solare viso. Naturalmente, insieme ai prodotti pre-esposizione trova spazio nell’offerta anche il doposole, indispensabile per lo skincare serale da weekend o da vacanza al mare o in alta quota, insieme agli stick ad alta protezione specifici per le zone più fragili: labbra, contorno occhi, ma anche per cicatrici e tatuaggi.

Integratori: il supporto complementare per un’esposizione più sicura

Un’altra categoria di prodotti perfetta per il cross selling sono gli integratori solari di nuova generazione, con formule “potenziate” grazie per esempio a probiotici e ad antiossidanti come l’astaxantina, il resveratrolo e la luteina, che rinforzano le difese ad ampio spettro, pure contro gli infrarossi. Ma anche in questo caso si può personalizzare la proposta offrendo supplementi mirati. «Per chi è a rischio di iperpigmentazioni si possono consigliare le formule che includono il  picnogenolo, che ha un’attività schiarente, mentre per chi lamenta la pelle molto secca, intollerante o sensibile si possono proporre i blend che includono  Omega 3 e 6, che rinforzano la funzione barriera della pelle. Infine, le formule da suggerire in prevenzione dell’eritema sono quelle a base di sostanze antinfiammatorie, come i polifenoli, la curcumina e il Polypodium Leucotomos, estratto da una felce tropicale», conclude Romano.

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