Oltre alle sfide legate all’aumento dei prezzi che coinvolge tutti i settori-e di cui anche la farmacia sembra iniziare a subire i contraccolpi nelle ultime settimane-, secondo la ricerca presentata dall’Area Studi Mediobanca dedicata al settore delle farmacie, il canale ha di fronte alcune sfide peculiari che la riguardano nel prossimo futuro. Quali?
Partiamo dall’inizio. Dai numeri generali del mercato, il quinto in Europa per dimensione, con una rete decisamente capillare- una farmacia ogni 2.977 abitanti (3.245 la media europea)- ma un fatturato medio (1,2 mln, -12,2% sul 2015) alle spalle di Austria, Francia e Germania.
Nei primi 6 mesi del 2022, la farmacia è cresciuta sia in termini di fatturato (+8,1%) che di confezioni (+8,2%), un trend che non è dovuto agli effetti esogeni della pandemia perché permane positivo anche al netto della componente legata al Covid (tamponi e test in farmacia): +6,1% a valore e +6,6% a volumi (dati New Line Ricerche di Mercato).
Ma se il futuro è incerto, a maggior ragione nell’attuale congiuntura economica, il passato non lo è. Leggiamo nel report di Mediobanca: “Il fatturato complessivamente sviluppato dalle farmacie italiane si è attestato nel 2021 a 24,4 miliardi di euro, in calo del 4% dal 2015. La contrazione del giro d’affari ha interessato tutte le referenze, dai farmaci con ricetta (-9,3%), che rappresentano il 56,9% delle vendite totali a quelli senza (-5,3%, stabili al 9%) fino a tutti comparti del non farmaceutico”.
Unica eccezione nella contrazione del giro di affari: i prodotti notificati
Unica eccezione? “I prodotti notificati che, trainati per lo più dagli integratori, hanno segnato una progressione del 32,9% sul 2015. Il combinato disposto del calo del fatturato e dell’aumento delle farmacie ha generato una flessione importante del fatturato medio per farmacia, sceso da 1,399 milioni nel 2015 a 1,228 milioni nel 2021 (-12,2%)”.
Nel mercato italiano, a soffrire di più è l’area del Farmaco Rx, in controtendenza con il dato europeo: “La spesa per farmaci in Italia è risultata in significativa contrazione nell’ultimo decennio: rispetto ai 18,8 miliardi che essa segnava nel 2011, la riduzione al 2021 è pari al 13,3% e ha interessato in maniera più evidente i medicinali con prescrizione (-15%) rispetto a quelli SOP (-2,6%). La caduta della spesa territoriale di medicinali con prescrizione in Italia è il portato di noti fattori: la dinamica avversa dei prezzi unitari alimentata dalla diffusione dei farmaci equivalenti, le politiche di contenimento della spesa da parte del SSN e il susseguirsi delle scadenze brevettuali. A ciò si deve aggiungere che in Italia sono diffuse forme di distribuzione dei farmaci coperti dal SSN che hanno in parte disintermediato le farmacie con conseguente contabilizzazione della relativa dispensazione in capo alle strutture sanitarie e non alle farmacie territoriali. Il dato italiano contrasta in modo evidente con quello europeo che, sempre a far data dal 2011, evidenzia un’espansione della spesa territoriale di farmaci pari al 29,3% che si articola nel +30,8% di quelli prescription e nel +20,8% dei SOP
Complessivamente, il numero di confezioni di farmaci vendute è calato da 1.798 milioni nel 2017 a 1.705 nel 2021, con una flessione del 5,1%. I motivi? “vischiosità dei prezzi, politiche di controllo dei costi del SSN con incoraggiamento all’utilizzo degli equivalenti, aumento degli acquisti diretti da parte delle aziende sanitarie con disintermediazione delle farmacie incaricate della sola consegna (c.d. ‘distribuzione per conto di Classe A’)”.
Aumenta il numero delle farmacie, diminuisce il giro d’affari (in molti paesi europei è l’opposto)
Nel nostro Paese il numero di farmacie è aumentato dell’11,8% dal 2010, dinamica che contrasta con la riduzione del numero di esercizi realizzatosi in Francia (-7,4%) e Germania (-13,9%) ma che collima con quanto osservato in Austria (+10%) e parzialmente in Spagna (+3,9%).
Per converso, il giro d’affari delle farmacie italiane si è contratto del 6,2% attestandosi nel 2021 a 24,4 miliardi. In questo caso il quadro italiano è peculiare, poiché tutti gli altri Paesi hanno visto crescere il giro d’affari delle farmacie: dalla tenuta del sistema francese (+0,5%), alla crescita di quello spagnolo (+6,7%), fino alla marcata espansione del tedesco (+53,2%) e dell’austriaco (+58,6%).
La proliferazione degli esercizi in Italia ha prodotto una continua erosione del fatturato medio per farmacia che oggi si attesta 1,2 milioni di euro contro gli 1,9 milioni della Francia e i 3,3 milioni di Germania e Austria.
Ma se in rapporto ai suoi cugini europei la farmacia italiana sembra godere di una minore robustezza, è vero anche, come abbiamo detto molte volte che “la pandemia ha impresso una trasformazione positiva al ruolo della farmacia e del farmacista, favorendone l’accreditamento come presidio sul territorio, non solo nella vendita dei farmaci, ma anche e soprattutto nell’offerta di servizi. In generale, l’evoluzione del ruolo della farmacia va inquadrato all’interno delle tendenze d’invecchiamento della popolazione, di aumento della domanda di servizi sanitari e di contrazione dei budget pubblici, fattori che minano la sostenibilità dei sistemi sanitari. Ciò richiede, tra l’altro, un modello di assistenza più efficiente e maggiormente finalizzato alla prossimità e alla cura dei pazienti presso i propri domicili”.
Come valorizzare la farmacia nel quadro generale dell’aumentata fiducia dei consumatori, della contrazione dei budget pubblici e dell’aumento della domanda di servizi
“Si stima che attualmente circa il 42% degli italiani entri in farmacia non per l’acquisto di un medicinale ma per fruire di servizi quali esami del sangue o delle urine, consegna a domicilio di un farmaco, consulenza dermatologica, partecipazione a screening, test di intolleranza, consulenza nutrizionale eccetera”.
Potenziamento (e gestione) dei servizi: se è chiaro dunque, e ne abbiamo parlato molte volte, che l’ambito dei servizi diventa cruciale per rispondere alle esigenze dei clienti e per acquisirne di nuovi nell’area della prevenzione e nella gestione della cronicità, per raggiungere questo obiettivo la tempestività è un fattore di assoluta importanza come sottolinea il report: “affinché il pacchetto di servizi possa guadagnare gradimento (e quindi disponibilità a pagare) occorre che esso sia disponibile in tempi rapidi, poiché diversamente il cliente sarebbe ri-dirottato verso le strutture tradizionali”.
Telemedicina: le potenzialità le conosciamo, accelerare è necessario. Per quanto riguarda ad esempio la televisita i cugini europei sembrano già molto più avanti: “Il modello ha già trovato una certa diffusione in alcuni Paesi europei. In Francia, ad esempio, la legge consente alle farmacie di allestire appositi corner dedicati (le télécabine) per la televisita. Secondo alcune statistiche, circa il 22% dei cittadini francesi utilizza la ‘téléconsultation’, soprattutto coloro che risiedono in aree remote lontane da un presidio di medicina generale. Le télécabine francesi sono gestite dagli operatori che ne realizzano l’installazione e che ne curano la manutenzione e la pulizia. L’assistenza al paziente è invece assicurata da un infermiere o da un addetto qualificato. La postazione può essere dotata di strumenti di autoanalisi a distanza che il paziente utilizza su indicazione del medico (termometro, sfigmomanometro, stetoscopio, otoscopio, ecc.). La teleassistenza, invece, interessa infermieri, fisioterapisti o logopedisti, agevolando attività assistenziali solitamente svolte a domicilio. Anche questo ambito è foriero di sviluppi per le farmacie, soprattutto, ove esse offrano servizi di tipo infermieristico o riabilitativo”.
Digitalizzazione e Omnicanalità: anche in questo ambito, secondo Mediobanca, non c’è tempo da perdere: “Attualmente, il mercato on-line delle farmacie è attorno al 5% delle vendite non prescription, un dato ancora distante dal 10%-15% dei principali Paesi europei. Resta molto da progettare e realizzare sul fronte della digitalizzazione dei servizi offerti dalla farmacia italiana. Tale ambito comprende, ad esempio, la prenotazione delle prestazioni e i consulti a distanza”.
Ma niente improvvisazione perché nell’online i consumatori sono molto esigenti: “La gestione di uno store farmaceutico on-line comporta diverse complessità che devono essere governate per garantire successo all’iniziativa. Ad esempio, la determinazione dei prezzi online dovrebbe avvenire su base dinamica e ciò richiede una puntuale conoscenza del quadro della domanda, dell’offerta e della strategia dei propri concorrenti, così da adattare i prezzi commisurati alla congiuntura del mercato e massimizzare i margini. Inoltre, a una vetrina online si richiede di essere ricca e garantire una consegna tempestiva, tenuto conto che il benchmark naturale del consumatore è ormai costituito dallo standard di Amazon”.
Assortimento: “una leva strategica importante è costituita dalla capacità di proporre una gamma completa e profonda di referenze per coprire i bisogni di salute e benessere del cliente, valorizzando le categorie su cui la singola farmacia vanta una propria specializzazione”. Ma, come i farmacisti sanno perfettamente, si tratta di un’esigenza che si misura (anche si scontra) con “la necessità di contenere il magazzino che tende a espandersi per effetto della proliferazione dei medicinali generici e delle nuove referenze che si susseguono velocemente, soprattutto nei prodotti commerciali”.
E dunque, sottolinea Mediobanca: “la razionalizzazione, il coordinamento e l’eventuale integrazione della catena di fornitura rappresentano quindi obiettivi importanti che possono essere soddisfatti attraverso relazioni più strette con la distribuzione intermedia, al fine di focalizzare l’assortimento sui prodotti a maggiore vocazione, riducendo al contempo il numero di consegne giornaliere e i relativi costi”. Poche chances per il singolo farmacista, secondo Mediobanca: “relazioni che possono essere meglio gestite nel caso farmacie associate in catene reali o virtuali”.
Marca del distributore: con l’inflazione che galoppa, è molto probabile che, come ha già fatto in altri settori in tempi non sospetti, la private label prenda sempre più piede anche in farmacia (ne abbiamo parlato recentemente in questa video intervista).
“La Mdd rappresenta anche uno strumento di potenziamento della brand awarness della catena farmaceutica, costituisce una leva per una più efficace gestione delle forniture e dell’assortimento, consente condizioni di acquisto più convenienti e una migliore gestione della marginalità, a fronte di un impegno ad acquistare un certo quantitativo o numero di referenze”.
In questo campo, sembrano le grandi catene quelle destinate ad avere la meglio: “nel caso di catene distributive che, per effetto di accordi con l’industria farmaceutica, dispongano già di un proprio private label, l’integrazione a valle con la distribuzione al dettaglio rappresenta una importante leva di promozione e programmazione dei flussi”.
Nelle conclusioni, l’Osservatorio di Mediobanca ritorna sulle criticità che affliggono il canale: “il farmaco etico sembra destinato a perdere quote sul fatturato delle farmacie con crescita concomitante della componente non medicinale del giro d’affari. I prodotti commerciali non farmaceutici, d’altra parte, sono il segmento in cui le farmacie possono esercitare liberamente le proprie politiche commerciali e di prezzo. Tuttavia, per quanto in crescita, la farmacia commerciale è anche soggetta alla maggiore competizione intracanale, sia ad opera dell’on-line che dei canali di vendita alternativi, come le parafarmacie e i corner della GDO. La fornitura di servizi di cura o a valore terapeutico da parte delle farmacie presenta delle criticità segnalate dalle farmacie stesse, tra le quali principalmente: mancanza di formazione specifica, rischi di rapporti conflittuali con la classe medica e mancanza di tempo (ovvero di dotazione organica sufficiente)”.
Forze e risorse, serve concentrarle
Chi fa da sé rischia di navigare in acque molto agitate, conclude lo studio di Mediobanca: “il settore della sanità continua ad attirare l’attenzione degli investitori finanziari, soprattutto dei fondi di private equity che manifestano interesse in diversi ambiti: dalle farmacie alla logistica sanitaria, dalle attività ambulatoriali e ospedaliere fino alla diagnostica per immagini. Lo sviluppo dei trend sopra ricordati richiede per la propria realizzazione il concorso di adeguati capitali, difficilmente disponibili nel caso di esercizi a conduzione individuale. Intensità competitiva e consolidamento: la proliferazione di farmacie in Italia, con progressivo abbassamento del rapporto tra abitanti e farmacia, ha di fatto creato bacini di utenza sempre più esigui, a fronte di una spesa per abitante che tra il 2015 e il 2021 ha oscillato tra 400€ e 420€, valori relativamente contenuti rispetto ai principali peer europei. È quindi imprescindibile per la farmacia sviluppare elementi di attrattività che le permettano di acquisire nuova clientela e fidelizzarla, ottimizzando tutti i costi rivenienti da tali attività. A queste esigenze cercano di dare risposta le iniziative aggregative, sia in forma di associazione con mantenimento dell’autonomia imprenditoriale sia di creazione di catene formali a proprietà concentrata in cui il farmacista modifica il proprio status da imprenditore a dipendente”.